Цитаты из книг автора «Нирадж Давар»

Рынки характеризуются эволюционными и революционными изменениями, а также сменой поколений. Все преобразования можно объяснить, отталкиваясь от психологии потребителей.

Среди менеджеров распространено мнение, будто конкурентов, как и родителей, не выбирают. Я, со своей стороны, могу назвать как минимум три способа определить состав своих конкурентов и повлиять на него. Во-первых, он должен быть обусловлен вашим выбором критериев. Во-вторых, особенностями вашей бизнес-стратегии — делаете ли вы акцент на сравнении с лидером или на независимом позиционировании. И, наконец, вашей ценовой политикой

В любой продуктовой категории потребителям легче ассоциировать каждый критерий с каким-то одним брендом и каждый бренд — с каким-то одним критерием. Они не могут себе позволить перегружать мозг, анализируя несколько доминирующих брендов для каждого из критериев.

Как ни парадоксально, новые продукты часто терпят неудачу не из-за своих технологических недоработок, а потому что повергают потребителей в замешательство — они либо считают, что переходить на эти продукты слишком рискованно, либо не видят, как те «впишутся» в их жизнь.

Иными словами, покупатели часто выбирают продукт, который легче купить, а не тот, который больше соответствует их целям, просто потому, что не могут или не желают лишний раз заморачиватьс

В любом случае бренд приносит доход на инвестиции в убеждение потребителей в качестве и стабильности данного товара. Этот доход в свою очередь стимулирует продавца и далее инвестировать в товар.

В экономике XXI века бренды распространены повсеместно, поскольку расходы на их создание и продвижение сполна покрываются достигаемыми выгодами от наличия четкого ценностного предложения на переполненном рынке. Бренды помогают находить и привлекать покупателей — благодаря им люди легче «опознают» продукты, в которых нуждаются. Бренды повышают эффективность рынков, поскольку позволяют покупателям и продавцам находить друг друга с меньшими взаимными издержками, чем раньше.

Стратегия передачи и связывания особенно эффективна, когда имеются физические или психологические преграды для обучения потребителей друг у друга или для их доступа на другие части рынка — такие как расстояние, отраслевые рамки, предубеждения, отсутствие информации. Продавец помогает преодолеть этот информационный разрыв, обеспечивает доступ к знаниям и решениям, экономя время, силы, энергию своих клиентов. Общая черта всех стратегий передачи и связывания — снижение издержек потребителей на поиск, оценку, сравнение и принятие решений, а также риска неправильного выбора.

По сути, целостная картина представляет собой преимущество, основанное на наличии перспективы: ваше положение на рынке обеспечивает возможность видеть то, что не видят другие

С тех пор «священным Граалем» маркетинга считается возможность предсказать, что же в следующий раз купит каждый отдельно взятый потребитель. В этом случае маркетинговые бюджеты расходуются гораздо эффективнее, а усилия не пропадают зря: специально разработанные сообщения направляются только тем потребителям, которые с большей вероятностью купят продукт или которых легче всего убедить это сделать.