Цитаты из книг автора «Нирадж Давар»

ний, компании легче формулировать свое предложение. И, наконец, заданный вопрос помогает идентифицировать критерии покупки, которые компания использует для позиционирования, дифференцирования от конкурентов и установления контроля над умами потребителей.

Группируя клиентов в зависимости от их предпочте

мать голову над тем, что и где купить, как использовать и утилизировать. Привычка определяет и обстоятельства приобретения, место, и бренд; она дает уверенность в том, что покупку можно совершить, не раздумывая — то есть без промежуточных шагов по формированию набора рассматриваемых вариантов и последующего выбора из него

Люди предпочитают лишний раз не ло

в своей категории. Как правило, они «застолбили» наиболее значимый и чаще всего используемый критерий покупки и контролируют самую большую долю рынка.

Знаменитые бренды (такие как Nike в сегменте спортивной обуви, Coke в прохладительных напитках, Pampers в подгузниках, Tide в порошках, iPhone в смартфонах, Gatorade в спортивных напитках) привлекают потребителей уже одним своим доминированием

Причина, по которой люди покупают и водят машины Mercedes, заключается не в том, что этот автомобиль надежнее, лучше в управлении или экономичнее в содержании по сравнению с другими, а в том, что все без исключения знают ценность этой машины. Получается, что бренд играет на зрителей, на «галерку», хорошо представляющую себе его качества. Эта аудитория благоговеет перед Mercedes, даже если никогда не купит себе такой автомобиль. Благодаря этой символической ценности трехлучевая звезда — символ бренда — дарует ее обладателю статус, престиж и все остальные социальные блага. Чем больше людей знают, что такое Mercedes, тем более ценным становится его логотип для обладателей этой

Первый тип очевиден: «Я хочу то, что хотят другие». Старшеклассники пополняют свой гардероб только теми вещами, которые уже есть у других — скажем, сапогами «угги». Или вспомните о стадном чувстве зрителей, из-за которого фильмы или становятся блокбастерами, или проваливаются в прокате. В соцсетях сетевые эффекты в отношении брендов возникают быстрее и проявляются сильнее, чем раньше: так, участь нового фильма становится понятной уже по итогам первых двух суток с начала проката и обсуждения в Twitter.

экраны и поддержка множественного касания в смартфонах изменили ожидания пользователей и «подписали приговор» телефонам с обычной клавиатурой. Вакцины от туберкулеза, СПИДа и малярии могут за пару десятков лет сделать ненужными существующие сегодня методы лечения этих болезней.

Смена поколений означает появление новых критериев, дополняющих старые и открывающих новые сегменты рынка: жевательная резинка и прохладительные напитки без добавления сахара; гибридные автомобили; одноразовые подгузники с застежками на липучках; одна таблетка в день вместо нескольких. Революционные изменения — это не просто появление новых критериев, но и моральное устаревание прежних. Игровые приставки Nintendo Wii по-новому «взаимодействовали» с игроками, что привело к устареванию имевшихся на тот момент интерфейсов. Сенсорные