Цитаты из книг автора «Нирадж Давар»

Удержать клиентов в такой ситуации нелегко. Малейшее снижение цены кем-нибудь из конкурентов — и компания остается без заказов. Никаких дополнительных затрат при смене поставщика потребители не несут, переход на взрывчатку от другого производителя не требует от них ни переоснащения, ни переобучения рабочих. Неудивительно, что каждый заказ здесь ценится на вес золота, а коммерческие предложения высчитываются буквально до копейки.

Товар у разных производителей практически одинаков, и покупателей интересует только его цена — классический критерий для отраслей, в которых риск обезличивания продукта очень велик.

По контрасту компании, ориентированные на потребителей, стремятся получить конкурентные преимущества за счет снижения издержек и рисков клиентов. Последние готовы или больше платить, или больше покупать у того, кто заботится об их нуждах.

Бренды, «встроенные» в умы покупателей, — мощный источник конкурентных преимуществ.

На эффективных рынках компаниям непросто отыскать источники устойчивых конкурентных преимуществ. Соперники их быстро вычисляют и копируют.

Стратегия — это средство обойти конкурентов. Иными словами, стратегия — это поиск такой «складки» на рынке, которая позволит компании генерировать более высокие доходы, чем у ее конкурентов

Это означает, что компании следует удовлетворять нужды клиентов независимо от характера собственных ключевых компетенций и технологий. В мире, где критическим ресурсом является потребитель, а компетенции можно развивать, покупать или вообще отдавать на аутсорсинг, необходимо быстро и гибко приспосабливать свои предложения под запросы покупателей.

Но любой бренд-менеджер вам скажет: чем больше однотипных продуктов конкурирует за место на полке, тем большую власть над поставщиками получают розничные сети.

Господствовавший на протяжении последних 250 лет подход быстро меняется на постиндустриальную модель уровня потребителя. В рамках этой модели потребительская ценность создается в ходе взаимодействия с клиентами, конкурентные преимущества возникают на открытом рынке, а основные затраты связаны с привлечением, удовлетворением потребностей и удержанием покупателей.

Важно то, что ценность не ограничивается одними свойствами продукта — она должна включать в себя сферу обслуживания потребителей, а также чувства и эмоции, например спокойствие и комфорт. В процессе создания потребительской ценности игроки рынка стремятся к уникальности, обособлению от конкурентов. Они знают: при наличии уникального предложения их целевая аудитория будет готова больше покупать или больше платить — причем не единожды.