Цитаты из книги «Стратегии переговоров»

Так что если у вас будет от 45 минут до часа, я думаю, нам этого хватит. Если, конечно, вам не захочется задать еще какие-то дополнительные вопросы. Я-то приехал специально для вас. Мое время – ваше время. (Опыт показывает, что последнее предложение очень располагающе действует на клиентов. Попробуйте!)

отрицание. Вы же знаете! Сначала человеку нужно что-то покритиковать, чтобы потом уже этим пользоваться. Это нормально. Люди делятся на два типа: на тех, кто, начиная разговаривать с этим миром, говорит «да», и тех, кто говорит «нет». И тех, кто говорит «нет», больше. А среди клиентов их еще больше! Но это не значит, что «нет»-люди никогда не говорят «да». Им просто нужно сказать перед этим несколько «нет». Такова природа людей,

СПИН. Существует важное правило в рамках данной стратегии. Когда вы осуществляете малые продажи, вам достаточно задавать два первых вопроса: ситуации клиента и проблемы клиента. После этого можно уже предлагать свой товар, который решает проблемы клиента. То есть для малых продаж достаточно первых двух вопросов и хорошей презентации плюсов.

Нам же в любом контакте с клиентом нужно в первую очередь задавать себе один вопрос – «Как мне продать свое мнение клиенту?». А к этому вопросу прилагается другой вопрос – «Какие вопросы мне надо задавать клиенту, чтобы продать ему свое мнение?».

После того как взгляд на это растение в очередной раз убедил нас, что в руках человека любое творенье божье может оказаться инструментом насилия и произвола. После того как в очередной раз мы приняли решение посвятить остаток жизни служению добру и миру, осознавая все несовершенство двуногого существа, к виду которого принадлежим и мы. После всех надлежащих молитв, восхваляющих божественную милость, которая позволяет нам осуществлять любые наши действия, в том числе мне писать, а вам читать эти строки, несмотря на чудовищную неблагодарность с нашей стороны.

опыт – это название, которое каждый дает своим ошибкам. Скажем, что это был хороший опыт.

Побуди клиента посмотреть на что-то с другой стороны, наведи его на новую мысль.

Какие функции вы будете использовать в большей степени? Какие функции вы будете использовать в большей степени (и потом обязательно перечисляем)? На последний вопрос людям иногда отвечать легче, чем на предпоследний. Когда мы предлагаем сами варианты, людям нужно всего лишь выбрать.

Как вы видите, мы представляем достаточно сложного клиента, может быть, даже очень сложного. Но даже после таких ответов мы не сдаемся. Мы вообще никогда не сдаемся. В жизни больше сдавшихся, чем проигравших! Разве эта фраза не достойна быть жизненным кредо торгового представителя?!

коммуникативный ликбез. Открытый вопрос