Стратегия «сомнение – уверенность» хорошо подходит и для этапа подписания договора. Клиент хочет получить как можно больше за свои деньги и выставляет свои, мягко говоря, не совсем реалистичные условия. Контракт еще не подписан. Вы заинтересованы в данном клиенте. Но вы не заинтересованы подписывать невыгодный контракт. Подвергните сомнению саму возможность подписать контракт. Выдвиньте несколько аргументов в пользу того, что вообще вряд ли кто пойдет на такие условия. А если и пойдет, так значит потому, что имеет какую-то свою скрытую цель, или потому что не собирается соблюдать того, что обещает. Обращаю ваше внимание на то, что вам необходимо выразить именно сомнение и даже сожаление по этому поводу. Не надо выражать нежелания. Выразите сожалеющее сомнение. Можно даже сыграть на чувствах. А затем в процессе разговора или уже при следующей беседе скажите, что вам пришло в голову решение или даже несколько вариантов решения. Можно показать, что ваше решение пришло внезапно, и что вы действительно рады, что оно пришло! Это решение, как вы понимаете, опять-таки может быть заготовленным вами заранее или действительно новым и неожиданным.