Цитаты из книги «Стратегии переговоров»

Тут важно отметить, что вы можете ждать ответа на наводящий вопрос, а можете и не ждать. И та, и та реакция клиента нам по душе: будет ли он молчать или что-то скажет. Почему так? Да потому, что цель наводящего вопроса – побудить клиента сильно задуматься над чем-то (или хотя бы мимолетно, если в голове клиента нет такой опции – «сильно задуматься»). Мы можем повесить вопрос в воздухе фразой «вопрос в том, что…». Главное для нас – показать клиенту еще одну сторону ситуации, еще один взгляд на его задачи. Вопрос в том, какова оптимальная с точки зрения клиента представленность торговых марок в зале?

И наша задача как продавца наталкивать клиента на другие возможные причины. А уж про дорого наш клиент сможет сам сказать

Итак, вопрос-объяснение задается тогда, когда клиент не дает согласия на продолжение продажи и не дает объяснения своего несогласия. Если он после слова «нет» произносит какое-нибудь возражение, к примеру, «нет, дорого» или «нет, не сейчас», тогда мы начинаем отвечать на данное возражение. А вот если клиент говорит «нет» и не объясняет, почему он занял такую позицию, мы пытаемся это выяснить сами.

Наводящий вопрос встряхивает клиента, побуждает посмотреть на ситуацию с другой стороны. Наводящий вопрос дает свежий взгляд клиенту. Одна из целей наводящего вопроса – сделать так, чтобы клиент в ответ воскликнул: «Да, серьезно?!» Или: «А я, честно говоря, не знал!» Или: «Гм, с этой точки зрения я этот вопрос не рассматривал!

Наводящим вопросом мы подталкиваем клиента к раздумьям в определенном направлении. Этот вопрос должен навести клиента на мысль, которая является центральной в вашей будущей презентации. Повторю еще раз. Наводящий вопрос должен навести клиента на мысль, которая является центральной в вашей будущей презентации

Но вот только почему вы до сих пор не сидите за своим столом и усердно не придумываете десять новых вопросов о результате своим клиентам?

Общее правило продаж можно сформулировать следующим образом: заставьте клиента самого подойти к мысли о необходимости сотрудничества с вами. Не доказывайте ему нечего, пусть он сам поймет это.

Станислав Ежи Лец говорит: «Всегда ответ на вопрос зависит от отвечающего и никогда не зависит от вопроса». Предлагаю иное видение: «Всегда вопрос зависит от вопрошающего и никогда не зависит от того, кому задается вопрос». Что там ответы, если мы еще не до конца научились задавать вопросы

Все больше убеждаюсь я, что, когда человек ведет с кем-то разговор, он в какой-то степени разговаривает с самим собой. И чем более человек несовершенен, тем больше его слов обращено по форме к собеседнику, а по содержанию к самому себе.

Разрабатывайте свою философию продаж, не обязательно пользоваться нашей. Думайте о своих принципах и установках. Я знаю точно, что очень важно то, что ты думаешь о том, что делаешь! Это формирует твое поведение