Цитаты из книги «Стратегии переговоров»

Если я дам волю своим чувствам, чего я достигну? И что я потеряю? Да, я выговорюсь. Да, не несколько минут мне станет легче. А потом? Успокоится ли от этого клиент? Исправлю ли я ситуацию? Будет ли мое поведение характеризовать меня как профессионала в переговорах?

Этот совет на все времена жизни – ты можешь завоевать сотни клиентов и завести тысячи полезных знакомств, если будешь говорить людям: «Понимаю, о чем вы, это важно»!

Вырази понимание проблемы человека и признай безусловную важность этой проблемы.

Мы большое внимание уделяем логистике. За счет этого экономим время клиентов. В современном мире время – это не просто деньги, время – это очень нужные деньги. (Такие фразы нужно иметь в качестве заготовок, чтобы вовремя и к месту их выкладывать

Это замечательная стратегия! Вы как будто бы ждете от клиента «нет». Не то что вы его специально провоцируете. Нет. Вы признаете право клиента вам отказать без психологического ущерба для себя. Я давно уже говорю, что на стенах многих магазинов надо писать: «Вы не обязаны у нас покупать». Посетителям сразу будет становиться легче, и именно поэтому они будут превращаться в покупателей.

Я сейчас вам ничего не продаю, я просто рассказываю о возможностях»

Чтобы избавиться от страдания, нужно избавиться от желаний!

Потому что они – такие, как мы, вы и работаете с ними! (Отличный бумеранг.) Это их преимущество и наше преимущество.

Есть тенденции. Если степень контакта с клиентом достаточно неопределенная или, что еще хуже, контакт с клиентом вовсе не очень хорош то, возможно, стоит применять крещендо. По мере усиления контакта будут усиливаться и аргументы. Получится синергетический эффект (2 + 2 = 5). Также крещендо рекомендуется в случае продажи сложного продукта (к примеру, промышленное оборудование) или продукта, выгоды и необходимость которого могут быть не очевидны (к примеру, реклама). Здесь клиенту, чтобы захотеть купить, нужно войти в контакт не только с менеджером по продажам, но и с самим продуктом

Знаете, есть такой анекдот-притча. Ходже Насреддину кто-то из родственников сильно угодил. И Ходжа не подумав сказал ему, что тот может попросить все что угодно, а Насреддин это выполнит. Родственник очень обрадовался, так много вариантов у него в голове возникло, и он ответил: «Дай мне время подумать до завтра!» Ходжа Насреддин, обрадовавшись, разумеется, согласился. Когда на следующий день родственник пришел к Ходже Насреддину с каким-то желанием, то тот ему ответил: «Я тебе предлагал попросить все что угодно, и я это выполню, ты попросил подождать до завтра, я подождал, уговор исполнен, что ты еще хочешь?» (Использование притчи, включение метафорического мышления клиента