Цитаты из книги «Активные продажи»

Что сейчас для вас наиболее приоритетно? • Что из перечисленного мною может быть полезно для вашей компании в первую очередь? • Что вызывает наиболее живой интерес у вас?

11. Метод вопросов (также дополнительный способ, который используется совместно с другим) И еще одно. Это очень важно! Не задавайте клиенту вопрос: «Вас это интересует?» Почему? Да, потому что он всем уже надоел! Этот вопрос стал настолько избитым, что вызывает у клиента автоматическое «Нет»! Задавайте другие вопросы. • Насколько для вас это актуально?

Предлагаю вам еще несколько примеров уместных комплиментов: • Я слышал очень хорошие отзывы от клиентов о вашей компании! • Ваша компания, по моему мнению, является лучшей в СПб. • У вас очень грамотная рекламная политика.

Применяйте данные методы, придумывайте свои, адаптируйте под своих клиентов, создавайте варианты!!! Такая работа стоит того. Завладеть вниманием клиента и создать первоначальный интерес – желание каждого продавца. Обладая данными технологиями, вы настолько можете облегчить себе работу, что сами потом зададите себе вопрос: «Неужели, мне так было сложно когда-то?» (Ну, возможно, я и размечтался на предмет силы данных методов. Не знаю, решать вам.)

По моему мнению, лучше всего метод комплиментов использовать в сочетании с другим методом, как дополнительный. Вот пример соединения метода «Специфика клиента» и «Комплимент». А. Сергей Григорьевич, известно, что ваше производство специализируется на высокотехнологичном оборудовании. Я видел передачу по телевизору, был поражен вашими масштабами! Б. И, возможно, перед вами встают задачи, связанные с обеспечением безопасности и снижением рисков. В. Мы занимаемся продуктами Лаборатории Касперского и решаем подобного вида задачи.

Здравствуйте, Ирина! Компания «Три крокодила». Мы занимаемся консультированием в сфере промышленной безопасности. Я делал обзор рынка, используя информацию из интернета, и познакомился с вашим сайтом. Чувствуется, что поработали профессионалы. Таких сайтов немного. То, что я почерпнул из него, навело меня на определенные мысли. Знаете, в чем их суть? Мне бы хотелось рассказать вам о том, что мы делаем.

Здравствуйте, Ирина! Компания «Три крокодила». Мы занимаемся консультированием в сфере промышленной безопасности. Я делал обзор рынка, используя информацию из интернета, и познакомился с вашим сайтом. Чувствуется, что поработали профессионалы. Таких сайтов немного. То,

10. Метод «Комплименты» (дополнительный способ, который применяется в сочетании с другим) Искусство делать комплименты – большое искусство. Вы либо умеете делать комплименты, либо нет, третьего не дано. Обучаться можно, но очень сложно. Неудачный комплимент подобен неудачной шутке: общее недоумение, царящая в атмосфере неловкость и стремительная работа ума на предмет того, как же выкарабкаться из той лужи, в которую сам себя и посадил. Будьте осторожны. Но хороший комплимент – путь к успеху.

Первый – у вас стопроцентное отсутствие контакта с клиентом. Второй – ему уже позвонили до этого десять человек, использовав данный метод. А для тех, кто любит сомневаться и спорить, если я еще ни разу не говорил, то скажу сейчас: панацеи в продажах нет, и не будет, так что этот метод также может не сработать, как и все остальные!!!

Давайте подумаем, что в действительности предлагает данная формула сосредоточения внимания? Она предлагает клиенту принять решение относительно своих потребностей. Клиент вынуждается нашим «если…, то…» признать, что либо его интересует то, о чем мы говорим в первой части фразы, и, соответственно, принять к рассмотрению и вторую часть, либо его не интересует все та же первая часть. Последнее признание для клиента вполне проблематично. Сложно сказать «знаете, нас не интересует дополнительное воздействие на целевую аудиторию, зачем на нее воздействовать, у нас и так все хорошо, все нам нравится, развиваться мы не собираемся (мы самодостаточны, прошу это запомнить навсегда)». Хотя и такое бывает, как минимум, в двух случаях.