Цитаты из книги «Активные продажи»

Это и есть эвристика – целостный быстрый ответ на ситуацию и мгновенное принятие решения. Так вот, человек при прочих равных условиях склонен выбирать из нескольких вариантов то, что более детализировано в его сознании. В свое время психологи Кейт Станович и Ричард Уэст выделили две системы мышления и так их и назвали – Система 1 и Система 2.

Знаете знаменитый рекламный трюк – стоимость нашего продукта 489 долларов? Во-первых, воспринимается все-таки как четыреста с чем-то, а не как пятьсот, во-вторых, здесь нет круглых цифр, цена более детализирована, и в результате ей больше веришь, веришь ее обоснованности на подсознательном уровне. Что является деталями при рассказе о своей продукции? Даты, сроки, имена производителей, название продукции и отдельных элементов и так далее. Детали – это именно детали, а не общие слова. Если я скажу своему клиенту: работать с нами вам будет выгодно, выгодно, выгодно, выгодно……. (и так сто раз), я не внесу ни одной детали, это будут общие слова. Если же я скажу клиенту: «Работать с компанией «Матрикс-Россия» выгодно, так как мы существуем с 1989 года и за 32 года работы более пятисот программистов создали семь систем глобального управления производством, внедренных на двухстах ведущих производствах Рос

3. Наша специфика. Основное преимущество Данный метод может быть, по сути говоря, разновидностью метода попутного сообщения, где вы говорите о специфике продукта, на который клиент положил глаз. • Специфика этого продукта заключается в использовании технологии MIB3 [Если клиент продолжает слушать, то продавец продолжает говорить.] Знаете, в чем основное преимущество данной технологии? • Основное преимущество этих ботинок в том, что они сделаны по технологии кроссовок. Понимаете, что это значит?

• Какие костюмы вы предпочитаете? • Вы какие функции … цените в первую очередь? • Что для вас? • Какой товар вам показать? • О чем вам рассказать? • Какую модель вам продемонстрировать? • На какой вопрос вам ответить? • Что вам по душе из того, что перед вами? • Что радует ваш глаз?

Встреча с клиентом – это Встреча с Человеком.

Второй инструмент проведения эффективного подхода к клиенту – понимание, что клиенты имеют право отказаться от разговора, что этим они проявляют себя как личности. А мы не можем и не должны ущемлять человеческие проявления наших клиентов. Третий принцип – осознание того, что отказ клиента – часть нашего бизнеса. В этом нет ничего плохого и нет ничего хорошего. Эта некая объективная реальность. Четвертый принцип – наша вера в то, что к каждому отдельному человеку можно найти именно тот подход, который обеспечит позитивный и конструктивный контакт с ним. И это несмотря на то, что подчас наш клиент просто героически отстаивает свое право не быть проконсультированным со стороны продавца. Пятый инструмент – технологии привлечения внимания клиента и создания заинтересованности, о которых и пойдет речь далее.

Первый из них – наш позитивный настрой, наше воодушевление, наш оптимизм и энтузиазм, а также наша искренность, с которой мы предлагаем клиенту наши услуги. Второй инструмент проведения эффективного подхода к клиенту – понимание, что клиенты имеют право отказаться от разговора, что этим они проявляют себя как личности. А мы не можем и не должны ущемлять человеческие проявления наших клиентов. Третий принцип – осознание того, что отказ клиента – часть нашего бизнеса. В этом нет ничего плохого и нет ничего хорошего. Эта некая объективная реальность. Четвертый принцип – наша вера в то, что к каждому отдельному человеку можно найти именно тот подход, который обеспечит позитивный и конструктивный кон

Григорий добрый день, известно, что ваша фабрика работает с 1200 магазинами и оптовыми компаниями России, специализируясь на изготовлении высококачественной муки. И, возможно, перед вами стоят задачи по привлечению дополнительных клиентов, используя ваш вебсайт.

Наша компания «IQ-бренд» как раз и специализируется на доведении сайта до совершенства и на таргетинговой рекламе для производителей продуктов питания, учитывая актуальные задачи, целевые сегменты и планы развития. Когда Вам более удобно встретиться или созвониться, чтобы обсудить наши предложения и ваши цели? Николай Рысёв, менеджер по развитию.

И так далее. Если вы начали говорить с клиентом по телефону и слышите молчание, то помните, что молчание бывает двух типов – содержательное и гробовое. При содержательном молчании клиента продолжайте свою речь, при гробовом – задавайте вопрос, вовлекая клиента в разговор.