Цитаты из книги «Активные продажи»

Маниак Депрессович, а ведь я вам забыл сказать… Что думаете? • Кстати, знаете, что …?

Абсолют Ничтожевич, подождите! Забыл вам сказать. У нас же есть новая услуга… (название и суть услуги). Это может быть важным для вас?

Я могу провести для вас экскурсию по нашему магазину и рассказать, какие и где у нас книги. А вы уже потом сами

О личных событиях клиента, в том числе о его детях и о его семье (к примеру, о фото ребенка, которое стоит на столе клиента. «Это кто? Ваш ребенок? Совсем не похож!»). • О негативных событиях компании клиента, и вообще о негативных событиях. • О религии. • О политике.

Но для начала, давайте определимся, о чем лучше не говорить во время смолтока или говорить очень осторожно (то есть все-таки не говорить). • Об интересах, которые противоположены интересам клиента.

Здорово, если вы начинаете разговор не с предмета переговоров, а с посторонней, свободной темы.

Есть такое простое американское правило: несколько маленьких «Да» со стороны клиента в сумме дает большое «Да».

Вызвать положительные эмоции вы сможете с помощью следующих вещей: • Невербального поведения (в том числе улыбки). • Комплимента. • Вопроса «Скажи мне «да». • Смолтока [small-talk].

Вы решаете, какой ноутбук или автомобиль вам купить. Существует высокая вероятность того, что тот вариант, который будет более детализирован, вызовет у вас более сильный интерес. Так что перед принятием решения убедитесь, что варианты имеют одну и ту же степень детализации. Вам жена (муж) говорит: «Что будешь на ужин? Мясо или рыбу, запеченную в духовке с лимоном, зеленью петрушки и черным перцем?» Рыбы хочется, правда? А теперь вас спрашивают: «Что будешь на ужин? Мясо по-французски с нарезанными кружочками картофеля, кольцами лука, помидорами и сыром или рыбу?». Очень мяса хочется!

Система 1 работает быстро, автоматически, без умышленного контроля, машинально. Она при принятии решений срабатывает первой. А вот если Система 1 дает сбой и не срабатывает, включается Система 2, которая вдумчиво анализирует, сравнивает, вычисляет, использует умственные усилия, выбирает и принимает осознанные решения. Обо всем этом я рекомендую почитать в книге Д. Канемана «Думай медленно, решай быстро». Так вот правило детализации – это использование Системы 1 нашего клиента. И этот никак не значит, что на последующих этапах мы не будем использовать Систему 2! Детализируйте описания своего продукта, своей компании, своей услуги, и вы значительно продвинетесь в приобретении клиентом вашего товара. Классно, да? Это очень серьезное правило. Это фундаментальный закон человеческий психики. Пренебрегать им все равно, что пренебрегать временами года, выходя, подобно Фоме Неверующему, зимой в одних трусах и тапочках на мороз. Остерегайтесь такого поведения: вас может съесть крокодил. Знаете знаменитый рекламный трюк – стоимость нашего продукта 489 долларов? Во-первых, вос