Цитаты из книги «Активные продажи»

Клиент: «У вас самые высокие цены!» Продавец (нейтрально, но с легкой долей сомнения и одновременно с заинтересованностью, как бы уточняя, но без театральности): «У нас самые высокие цены?» К: «Ну не то, чтобы самые высокие, но и не самые низкие». П: «Давайте сосредоточимся на том, каким образом в нашем продукте сочетаются цена и качество!»

«Естественно, это хорошо – когда основные потребности закрыты». (Продавец не сказал: «Все», – он сказал: «Основные» – а ведь есть еще дополнительные! Вы понимаете, куда я веду?) • «Разумеется, вести переговоры надо о том, в чем есть потребность». (Это моя любимая возвратная реплика, она практически гениальна). • «Конечно, любой рабочий бизнес имеет определенные решения для своих потребностей».

Клиент: «Это долго». Продавец (один вариант на выбор): • «Конечно, время – это важный ресурс». • «Безусловно, хочется получить продукт как можно быстрее». • «Да, большинство работает в условиях дефицита времени». Как вы видите, продавец не соглашается с тем, что это долго, но говорит о важности времени. К: «Мы работаем с другим поставщиком». П (один вариант на выбор): • «Конечно, стабильные отношения в бизнесе – это важный вопрос». • «Разумеется, у каждого поставщика есть свои преимущества». • «Безусловно, мы все существуем в условиях конкуренции».

Насколько для вас это актуально? • Стоят ли перед вами задачи в этой сфере? • Что сейчас для вас наиболее приоритетно? • Что из перечисленного мною может быть полезно для вашей компании в первую очередь? • Что вызывает наиболее живой интерес у вас?

Не задавайте клиенту вопрос: «Вас это интересует?»

• В ваших магазинах работают вежливые и профессиональные продавцы. • У меня друг пользуется вашими продуктами и очень доволен.

• Я слышал очень хорошие отзывы от клиентов о вашей компании! • Ваша компания, по моему мнению, является лучшей в СПб. • У вас очень грамотная рекламная политика.

Сколько у нас времени на разговор?

• Невысокая цена и высокое качество – это приятное сочетание?

• Вы же заинтересованы в увеличении дохода? • Вас же порадует увеличение потока состоятельных клиентов?