Цитаты из книг автора «Николай Химич»

При организации обучения необходимо учитывать следующие моменты: ● обучение должно быть для всех и не должно быть наказанием; ● обучение должно быть комплексным и регулярным; ● обучать надо не реже одного раза в квартал. Обучение 1 раз в год неэффективно; ● не совмещать обучение с праздничными и развлекательными мероприятиями; ● после однократного проведения не следует ожидать резкого увеличения объема продаж. А вот при комплексном (периодическом) обучении вы однозначно ощутите результат. Рекомендуем иметь на фирме «Папку менеджера (продавца, кассира-операциониста)», в которой должны быть изложены все основные вопросы ассортимента, этапы, продаж, сведения о конкурентах и др.

Когда в экономике застой или, когда сотрудники деморализованы, необходимо проводить ежедневные «летучки». Обучение должно быть постоянным, и компетентность должна быть проверяемой.

Эффективность сотрудников – это сумма мотиваций и навыков.

Ваша задача состоит в том, чтобы создать такую атмосферу, в которой сотрудник будет гордиться собой и будет себя прекрасно чувствовать.

Вы должны знать, что в России всегда примерно 20–25 % людей никогда не будут делать то, что им говорят. Поэтому жестко проверяйте, как они выполняют инструкции, чек-листы и т. д.

Одна из важнейших задач руководителя – это подбор менеджеров и продавцов. Как вам необходимо действовать? Рекомендуется применять правило «60/20/20». Это означает, что 60 % времени вы посвящаете тем 30 % менеджеров (продавцов), которые приносят 70 % прибыли, а 20 % времени тем, кто вырабатывает только 30 %. А остальные 20 % времени оставьте на вербовку новых работников. То есть поиск новых людей должен стать вашим постоянным занятием.

Нужно рассмотреть следующие вопросы: 1. Почему, где и когда возникает желание или потребность купить ваш товар (услугу)? 2. Что он сравнивает в вашей рекламе с рекламой конкурентов? 3. Как он находит вас в Интернете? 4. Звонит по телефону. Легко ли дозвониться? 5. Как отвечают на вопросы клиента? 6. Как и почему он выбирает вас? 7. Нет ли проблем с очередями в кассу? 8. Ваша вывеска. «Зацепит» ли она его?

Клиент четко должен получить ответ на вопросы: 1. Как он решит свою проблему? 2. Почему он придет к вам, а не к конкуренту? 3. Чем ценность вашего предложения выше цены?

● какие события происходят в жизни клиента перед решением о покупке? ● у каких еще клиентов может возникнуть эта проблема? ● сколько денег он вам заплатит за все время сотрудничества с вами? ● какая средняя сумма чека при покупке товара (услуги);

профиль максимально прибыльного и удобного вам клиента. Чтобы лучше его представить, вам необходимо ответить на следующие вопросы: ● когда у покупателя возникает потребность в вашем товаре (услуге)? ● какую проблему клиента вы решаете? ● вы экономите время и силы клиента?