Цитаты из книги «Убеждай и побеждай. Секреты эффективной аргументации»

Есть одно замечательное высказывание: «Есть три вида лжи: ложь, наглая ложь и статистика».

Фундаментальная тактика «Прямое отрицание» Фундаментальная тактика «прямое отрицание» заключается в последовательном опровержении аргументов, из которых состоит линия аргументации реципиента. По аналогии с «прямым утверждением» такая тактика иногда называется «классической». Вы опровергаете факты, доводы и аргументы своего оппонента, доказываете их неистинность, несостоятельность и недоказанность. В рамках тактики под сомнение ставятся факты, цифры, статистические данные, нелогичные сравнения и аналогии, а также констатируются ошибки, допущенные в ходе аргументации.

Среди таких вопросов стоит обозначить прежде всего следующие.

Рис. 8.1. «Мишени» для контраргументации

тактикам, которые целесообразно использовать при отрицании тезиса оппонента. В теории аргументации такое отрицание называется контраргументацией, т.е. ответной аргументацией, имеющей целью разрушить доводы реципиента. Прежде всего мне бы хотелось дать несколько общих рекомендаций. Во-первых, «ответные удары» можно наносить не только по аргументам собеседника, но и по другим элементам структуры его аргументации.

Но все-таки самую сильную «карту» раскрываем не до конца. Наиболее весомым и действенным доводом для байера будет «20%-ная скидка» или «максимальный ретробонус» — его-то мы и приготовили в качестве финального аргумента, который, скорее всего, сломит визави и заставит его согласиться с нашим тезисом (т.е. совершить покупку).

его основное достоинство не только во внезапности атаки, но и в том, что у вас есть возможность тщательно прощупать почву, лучше понять позицию оппонента и, самое главное, подкорректировать свою линию аргументации.

Поскольку все его доводы уже прозвучали, он уверен, что правда на его стороне, и совсем не ожидает, что у вас припасен сюрприз в виде сильного и убедительного аргумента. Такой прием я еще называю «эффектом неожиданности».

«Кунктация» Последний из приемов носит мало кому знакомое название «кунктация», которое произошло от латинского cunctator, что означает «медлительный». Кунктатор — такое прозвище дали древнеримскому полководцу Квинту Фабию Максиму за его медлительность в войне против Ганнибала. Он тянул с решительным сражением, за что его неоднократно осуждал и высмеивал римский сенат. Однако полководец делал это специально, чтобы истощить армию Ганнибала. В конце концов солдаты противника действительно деморализовались и разбежались, так и не дождавшись боя. С тех пор прием затягивания перед предъявлением самого сильного и мощного аргумента называют кунктацией. Суть такого метода — занять в споре или полемике выжидательную позицию, чтобы тщательно проанализировать точку зрения оппонента, проверить свои аргументы, слабые и неубедительные отбросить, а самые сильные использовать в конце

Еще раз подчеркну, что тактика «искренняя позиция» сугубо контекстуальна. Ее можно эффективно применять в доброжелательной аудитории, состоящей из высокообразованных, разносторонних людей, интеллектуальный уровень которых как минимум выше среднего. В такой аудитории действительно глупо бить себя в грудь, утверждая, что вся правда только на вашей стороне, а все, что ей противоречит, — ересь, полнейшая чушь и ложь. Для таких слушателей двусторонний анализ тезиса с перевесом аргументов в пользу вашей исходной позиции — лучший метод убеждения