Цитаты из книги «Партизанские продажи. Как увести клиента у конкурентов»

какие вопросы мы хотим получить ответы? На какие результаты рассчитывают обе стороны? Каждая мелочь должна быть продумана. ЛПР уважает подготовленных переговорщиков.

Тщательно готовьтесь. Всегда тщательно готовьтесь к переговорам! Заранее составьте список того, что необходимо взять с собой: презентация, наглядные материалы, документация и т.п. Совместно с коллегами отработайте все возможные вопросы, пути развития ситуации и разработайте стратегию. Ответьте себе: Каковы наши ожидания? Что хочет получить клиент? Какие вопросы могут задать ЛПР и ГПР?

В любом деле можно добиться успеха, если ты станешь экспертом

Сведения о лице, принимающем решения: ФИО;

Потребители — это сотрудники самого низкого уровня: менеджеры, бэк-офис, бухгалтеры и т.д. Одним словом, именно они пользуются вашими товарами и услугами. Если даже вы продаете оптом и конечным потребителем является покупатель розничного магазина, именно менеджер выступает посредником и должен реализовать вашу продукцию. Так что в масштабах компании конечными потребителями становятся именно продавцы. Если вы поставляете программное обеспечение для бухгалтеров, вашими конечными потребителями станут сотрудники бухгалтерии. А может быть, ваш товар — офисные расходные материалы или CRM-система? Тогда конечным потребителем может оказаться любой сотрудник, в том числе и само ЛПР

А в деловом мире дату встречи надо обсудить и согласовать.

Научитесь говорить без долгих пауз и мычания, иметь готовые ответы на все случаи жизни. Будьте уверены в себе

На деле вы должны отнимать у человека не больше 17 секунд. Долгое ожидание унижает и утомляет. Если вы заставите собеседника долго висеть на проводе, то, когда вы вновь возьмете трубку, там окажется уже совсем не в вашу пользу настроенный человек. Хуже того: вы можете вообще больше не услышать его голоса. Так что соображайте быстро. Возобновив разговор, вежливо извинитесь. Вообще же такие ситуации говорят лишь о том, что вы недостаточно тщательно подготовились к важным переговорам. Всё необходимое должно быть у вас под рукой.

Мне потребуется пара минут, чтобы найти нужную информацию, можете подождать

Используйте другие выражения, например «Лучше всего было бы…» или «Для вас имеет смысл…».