Цитаты из книги «Партизанские продажи. Как увести клиента у конкурентов»

Продавайте только лицам, принимающим решения

Только после того, как вы озвучили суть звонка, спросите: «Вы располагаете временем?» Избегайте фраз типа «У вас есть пара минут?» или «Вы не очень заняты?». Деловые люди всегда заняты. В случае отрицательного ответа или неуверенности спросите, когда удобно перезвонить. Пусть лучше клиент сам назначит вам другое время, чем вы услышите в середине разговора: «Я сейчас занят, перезвоните, пожалуйста. До свидания».

Каждое утро, проснувшись, повторяйте вслух волшебные слова: «Я уверен в себе на 100%». «Я уверен в своих собственных силах». «Меня не задевает осуждение окружающих». «Никто и ничто не помешает мне добиться успеха».

Ценность — это все, что обусловлено потребностями и стремлениями их удовлетворить. Ваша задача — пробудить те желания, которые вы можете удовлетворить. Если цель — запросить более высокую цену, чем у конкурента, то вы должны создать большую ценность своего товара или услуги в глазах покупателя.

Не забывайте, ЛПР — отвратительные слушатели. Чем выше сидит ЛПР, тем хуже становятся навыки слушания.

Вот несколько вариантов того, как подготовиться к первому, столь важному телефонному контакту.

Досье на клиента бывает трех видов: сведения о компании; о лице, принимающем решения (ЛПР); о группе принятия решения (ГПР).

Вы никогда не задумывались о том, что процесс продаж напоминает взаимоотношения между мужчиной и женщиной?

Допустим, вы звоните новым клиентам. На том конце провода отвечают, что не будут соединять вас, и просят все предложения переслать на info@сайт_компании.ru. Решение есть. Вам нужно всего лишь задать один волшебный вопрос: «Кому адресовать деловое письмо?» В большинстве случаев вам назовут имя и фамилию ЛПР.

Вы не продавец, ваша цель — найти решение проблемы клиента.