Цитаты из книги «Партизанские продажи. Как увести клиента у конкурентов»

Пусть лучше клиент сам назначит вам другое время,

Только после того, как вы озвучили суть звонка, спросите: «Вы располагаете временем?» Избегайте фраз типа «У вас есть пара минут?» или «Вы не очень заняты?»

Продумайте содержание предстоящего разговора и вопросы, которые необходимо задать. Составьте список наиболее важных вопросов. Лучше набросать на листке бумаги основные пункты предстоящего разговора, чтобы в волнении или спешке не упустить важные моменты.

Вместо отсылки коммерческого предложения напишите деловое письмо.

Ни в коем случае не отправляйте коммерческое предложение, особенно прайс-лист. Это непрофессионально. Вы не знаете потребности клиента и еще не изучили, на каких условиях работают ваши конкуренты. Посмотрев ваше предложение и сравнив с остальными, потенциальный клиент, вполне возможно, отложит его в долгий ящик. Ну а прайс-лист — это то, что обсуждается в самую последнюю очередь. Ведь ЛПР ищет ценность, а не цену.

С помощником ЛПР обращайтесь так, как будто имеете дело с его начальником.

Никогда не раскрывайте цель вашего звонка и факт знакомства с ЛПР

Сторожа бывают двух видов: страж компании и личный страж.

Объем информации прямо пропорционален объему товара или сумме контракта.

Решение есть. Вам нужно всего лишь задать один волшебный вопрос: «Кому адресовать деловое письмо?