По сути, продавец услуг продает обещание, а покупатель приобретает надежду. Но прежде, чем состоится сама сделка, специалист должен продать себя как эксперта, свою компанию, исполнителей услуг и сделать это при помощи эмоциональных продаж.
✓ Услуги не имеют постоянного качества, и каждый раз одна и та же услуга уникальна. ✓ Услуга неотделима от источника и всегда требует присутствия человека.
Знаете, чем успешные люди отличаются от всех остальных? Во-первых, они не раздумывают долго, а сразу бросаются в бой — все пробуют на практике. А во-вторых, делают из лимонов лимонад, превращая в преимущество каждую неудачу, каждый отказ, каждое нарушение планов
Перед каждым звонком желательно ответить себе на несколько вопросов:
Насколько необходим этот звонок?
Что важнее: получить информацию или передать ее?
Какую выгоду вы получите от звонка и не тратите ли вы свое время понапрасну?
Цель звонка: назначить встречу или получить обратную связь от ЛПР?
✓ Поиск прибыльных клиентов.
✓ Установление контакта с клиентом.
✓ Работа с возражениями и заинтересованностью.
✓ Назначение встреч и переговоры.
✓ Презентация товаров/услуг компании.
✓ Заключение сделки и ее завершение.
✓ Удержание и развитие клиентов.
Если возникнет вопрос, каких клиентов в первую оче редь стоит удерживать, без колебаний можно назвать:
✓ прибыльных (тех, кто заказывает регулярно, часто и много);
✓ лояльных (тех, кто может порекомендовать вас);
✓ перспективных (тех, кто готов увеличить заказы).