Цитаты из книги «Мастерство продажи»

• Контролируйте выражение своего лица.

Если клиент заявляет вам, что конкурент предлагает ему небывало низкую цену, то вам ничто не мешает попросить клиента показать это предложение/смету. Если он откажется его показать, то задайте уточняющие вопросы, чтобы понять, что оно в себя включает: ♦ Предлагаемая вам цена с установкой или без нее? ♦ В предложении от АВС реклама с подсветкой или без? ♦ Включена ли доставка в названную вами стоимость? ♦ Входит ли стоимость технического обслуживания в названную вами цену? Покажите клиенту выгодность и уникальность вашего продукта. Запомните один из ключевых законов продажи:

• Знайте ценовую политику прямых конкурентов.

Ваши потенциальные и существующие клиенты при первой же возможности сравнят цену, по которой вы продаете/продали им свой продукт, с ценами на аналогичные продукты на рынке.

Розничным продавцам один совет – замените шаблонный вопрос: «Могу ли я вам помочь?», на который клиенты машинально отвечают отрицательно на что-то менее «заезженное». Это может быть: • Есть ли у вас вопросы по поводу.?.. • Требуется ли вам дополнительная информация о.?.. • Хотите, я для вас включу/открою/заведу.?..

• Не прикасайтесь к собеседнику.

• Не скрещивайте рук на груди.

• Сидя, не опирайтесь головой на руку или руки.

• Поддерживайте с ним визуальный контакт.

Опасность невербального общения состоит еще и в том, что оно происходит как бы независимо от нас. Тело непроизвольно выдает собеседнику то, что мы ощущаем или думаем, даже если мы пытаемся скрыть информацию. Обычно продавцы не отдают себе в этом отчета, это их и подводит.