Цитаты из книги «Мастерство продажи»

Тело человека постоянно посылает окружающим его людям информацию, выдавая его настроение, отношение, согласие или несогласие, наличие или отсутствие интереса.

• Подготовленность к возражениям клиента.

• «Домашняя подготовка» перед контактом с клиентом.

• Понимание уникальности своей компании. Чем ваша фирма привлекательнее или выгоднее для клиента? Почему ему следует выбрать именно ее? Что у вас есть такого, чего нет у других? Требуйте ответы на эти вопросы у руководителя отдела продажи или директора по маркетингу.

Потому что клиент всегда пристрастно оценивает вас и ожидает, что вы будете соответствовать образу профессионала! А что касается его вида, так это не ваше дело, если только вы не его личный консультант по красоте.

♦ Чем дороже продукт, тем дороже должна выглядеть «упаковка» продавца

• Человек, влияющий на принятие решения.

• Человек, принимающий решение.

Если мы пытаемся продать клиенту продукт, в котором он не испытывает потребности, то наши действия называются навязыванием ненужного.

Первое, с чего стоит начать, это признать существование конкурента, просто описав его: • эта фирма, работает на рынке уже семь лет; • они предлагают товары/услуги в чем-то схожие с нашими; • это представительство шведской фирмы; и т. д. Отзываясь о конкуренте в такой манере, вы демонстрируете свою силу и уверенность. Клиент видит, что вы не дрожите при упоминании конкурента. А затем продолжайте: • но вот основные причины, по которым клиенты выбирают наш товар/услугу...; • вот, что отличает нас от других подобных предложений на местном рынке...; • мы единственные, кто.../у кого...; • наши клиенты отмечают, что наш продукт... кстати, вот их отзывы...;