Цитаты из книг автора «Михаил Токовинин»

Воронку удобнее всего описывать с конца: «счет оплачен» — «счет выставлен» — «договор заключен» — «условия согласованы» — «коммерческое предложение выставлено» — «потребности выслушаны» и так далее.

Работа продавца и системы продаж — это во многом попытка изменить ценность нашего товара в глазах потребителя, используя и прикладные инструменты (такие как работа с возражениями), и манипулятивные, как, например, искусственное создание очереди (товар, который все хотят, в глазах потребителя заведомо ценнее).

Главная сила продавца в том, что он спокойно относится к возражениям. Возражения — это естественная часть продажи, необходимая покупателю для принятия решения: он спорит, но скорее даже с самим собой.

Продажа сама по себе является ценностью, потому что это помощь в покупке.

Сами джинсы ничего не стоят. Эта мысль оригинальна, но так и есть. По сути, основная ценность, за которую мы платим, — работа продавца.

Система продаж — это то, что помогает перестать оперировать человеческими представлениями и получить более четкое понимание уязвимых сторон продукта.

Вы никогда не определите, готов ли клиент заплатить, и если да, то сколько. Лидов много не бывает, но их может быть достаточно для комфортного поступательного развития бизнеса. Если вы рассчитываете только на рекомендации тех, кто заказал, клиентов много не набрать. Рекомендовать вас должны все, кто позвонил. А как их удержать и довести до финального этапа — покупки, я расскажу в следующей главе. Спойлер: грамотно выстроенная воронка продаж — настоящее спасение от человеческого фактора.

Думаем о будущем! Мы записываем всех, и норматив по ответам у нас тоже для всех общий. Мы должны одинаково быстро отвечать любому клиенту и предложения готовить одинаково быстро для тех, кто делает заказ на 100 рублей и на миллион. Нет плохих клиентов. Иногда неплатежеспособный клиент намного выгоднее — парадоксально, но так и есть. Об этом расскажу через пару глав. Допуская мысль о том, что можно выбирать, кому продавать, вы очень быстро получите антиэффект.

Если у нас есть лидогенерирующий канал, в качестве которого мы сомневаемся, мы ни в коем случае не должны опираться на мнение продавцов. У них всегда лиды плохие. Мы придумываем банальный вопрос, помогающий понять, интересовался ли человек именно нашим товаром. И задать такой вопрос мы можем на том же этапе, когда записываем клиента. Лиды — это большая ценность. База лидов — огромная ценность. Важно сохранять контакты всех, кто заинтересовался продуктом. Раз в пару месяцев можно делать интересную контент-рассылку, периодически напоминать о себе.

Продолжая аналогию с нефтью: что делать, если нам сказали, мол, нефть некачественная? Поставить лабораторию, которая будет из сырья воду отсеивать. В бизнесе так же: ставим на входе фильтр — квалифицирующее действие. Если человек через него проходит, то он точно наш лид. Например, стали мы у компании закупать лиды, которые хотят приобрести Rolls-Royce. Первое, что мы делаем, когда нам перезванивает клиент, спрашиваем: «Вы точно интересовались Rolls-Royce?» Если он отвечает: «Нет, мне “Жигули” бесплатно обещали», то это не наш клиент. Значит, на этапе лидогенерации что-то пошло не так.