Цитаты из книг автора «Михаил Сорокин»

1. Сказать клиенту «нет». Хуже этого быть не может. Забудьте вообще это слово. Вы можете сказать: «Сейчас закончилось, давайте я посмотрю альтернативу».

1. Реальность – у вас должна быть общая реальность с клиентом. Это значит говорить на понятном ему языке ЕГО ПОТРЕБНОСТЕЙ, ПРОБЛЕМ и БОЛЕЙ. Не ваших, а его. Использовать только понятные для него слова и прояснять терминологию, если вы ее применяете. Любое непонятное слово для другого человека разъединяет ваши реальности и разрушает раппорт.

Если вы ведете диалог с клиентом в переписке (например Direct Instagram), то первое, что нужно сделать – это представиться, узнать имя клиента и отправить ему вашу фотографию, чтобы он видел, что общается с живым человеком. Напомню, что люди покупают у людей. Внедрение одного этого шага может увеличить вашу конверсию из обращений

2. Те, кто любит творчество тех же художников, музыкантов, артистов, которых любим мы. То самое ощущение, когда мы другому человеку взахлеб рассказываем о подобных те

мах, и есть ощущение «единения духа» с ним. Иными словами, «я такой же, как и ты, мне можно доверять».

Какие люди нам нравятся особенно? 1. Те, которым кажется смешным то же, что и нам. Юмор очень сильно может усиливать раппорт. Проявление смеха наедине с другим человеком – это признак симпатии. Но с юмором нужно быть осторожным. Глупая шутка может разрушить симпатию в мгновение.

Раппорт – это некая «незримая» связь между людьми.

Замените слово «потребности» на слово «боль».

Задание: Составьте список инструментов влияния на потенциальных клиентов из вышеперечисленного и используйте при каждом взаимодействии с ними. Если у вас есть продавец, создайте такую же инструкцию для него и следите за тем, чтобы он ей следовал, пока это не войдет в привычку. Обычно это занимает три месяца ежедневного применения инструкции.

Совет: как только вы прочитали новую книгу по продажам, психологии или любую другую профессиональную литературу, сделайте конспект и проведите минитренинг для своей команды. Мы лучше всего обучаемся тогда, когда обучаем кого-то. Используйте тот же прием с продавцами. Дайте задание прочесть книгу и затем подготовить тренинг по ней для остальных членов команды. Увидите, как начнут расти ваши подчиненные. Не надо быть самым умным, снимите корону.