Цитаты из книги «Школа В2В продаж. От понимания ситуации клиента – к сделке»

Он чуть-чуть модифицирует ситуацию клиента, чтобы поверхность, на которой тот стоит, слегка прогнулась в нужную сторону.

Прекратив что-то впаривать клиенту, вы даете ему возможность задуматься о его задачах, проблемах и выгодах.

Ваши вопросы и весь разговор должны строиться таким образом, чтобы клиент сам себе объяснил, как важна и выгодна для него сделка.

Добейтесь, чтобы клиент заговорил с вами о том, что для него важно, какие у него проблемы и задачи.

В простейшем варианте – меньше презентовать и больше спрашивать о реальности клиента, его задачах и проблемах.

Возьмите лист бумаги и напишите, что будете делать, если эта сделка не состоится.

не путайте с пресловутым выявлением потребностей.

чересчур раскрылись перед клиентом, то сами дали ему возможность усилить ситуацию для вас.

Чем лучше вы знаете клиента, чем более неформально общаетесь, тем сложнее ему сделать ситуацию сильной для вас. Если же вы

то, что одному кажется сильной ситуацией, другому покажется слабой.