Цитаты из книги «Школа В2В продаж. От понимания ситуации клиента – к сделке»

демонстрация готовности на 100% следовать процедуре и даже с опережением: заранее готовить все документы, самому выяснять, что необходимо, не заставляя закупщика нервничать и пинать вас по каждому поводу.

закупщик принимает решение на основе жестких KPI

выяснить, какой именно KPI у закупщика и за что он несет персональную ответственность.

Будет уместно и полезно для продажи объяснить клиенту, что хорошо и что плохо в новой категории продукции, как обстоят дела на рынке, что предлагают конкуренты и др.

Если клиент никогда не закупал продукцию, подобную вашей,

где у клиента наибольшие сложности

Изучите ситуацию клиента, сконцентрировавшись на том, как и по каким критериям он будет принимать решение

Можно ли использовать лень B-клиента как канальный фактор? Конечно. Это один из самых распространенных вариантов.

Создание канального фактора – помощь клиенту, способ сделать процесс решения простым, безболезненным и незаметным.

Канальные факторы всегда основываются на простейших человеческих свойствах (лень, жадность, нетерпение и др.).