Цитаты из книги «Школа В2В продаж. От понимания ситуации клиента – к сделке»

У сильной ситуации есть удивительное свойство: она делает поведение человека предсказуемым для наблюдателя, но не для него са

важном следствии теоремы Томпсона – о ключевой характеристике ситуации, ее «силе» или «слабо

Если вы будете изучать структуру ситуации клиента в целом, то получите гораздо больше возможностей влияния и на личность клиента, и на тот контекст,

прояснение той реальности, в которой клиент существует

Изучение ситуации клиента – это не выявление потребностей. Это проясне

на начальном этапе переговоров, – понять, что думает клиент относительно возможной сделки с вами. То, что он думает, и есть его реальность, его ситуация.

необходимо переключиться с собственных ожиданий и мыслей на изучение отношения клиента к ситуации потенциальной сделки.

«Теорема» Томпсона – главный инструмент продажника

мы умеем анализировать структуру ситуации и ее отдельные составляющие, то можем предсказывать поведение партнеров по переговорам и с успехом влиять на клиентов.

Желая объяснить поведение или поступок другого человека, мы всегда опираемся исключительно на его личные качества