Цитаты из книги «Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж»

Если клиент ответит: «Хорошо, договорились», – по сути, он уже купил. То есть, только тем, что он сказал, мы убили кучу зайцев: – ЗАДАВАЙТЕ МНЕ ВОПРОСЫ, Я ГОТОВ НА ВСЕ ОТВЕТИТЬ – Я НА ВСЕ ОТВЕЧУ – Я ГОТОВ ОБСУЖДАТЬ С ВАМИ ПРЕДЛОЖЕНИЕ – ЕСЛИ ЦЕНА МЕНЯ УСТРОИТ, ГОТОВ С ВАМИ ПОДПИСАТЬ КОНТРАКТ То есть, иными словами, он вам сказал: «Сделай все, как обещал, сделай все нормально, и я куплю!» Так что ваша задача дальше – просто не сглупить, ведь вы уже, по сути, продали. Вот и все. Весь секрет программирования в продажах.

Поэтому фраза: «Ну а дальше мы точно договоримся, идет?» – почти волшебная.

Любой клиент мечтает о том, чтобы с ним работали именно так. Поэтому воспринимайте все эти отмазки как приветствие или как защитную реакцию. Он же не знает, что вы качественный и профессиональный продавец, а думает, что такой же, как все остальные.

Начнем с самого частого: если вы начнете активно «закрывать» клиента в самом начале, по телефону, он скажет: «Назовите мне цену, иначе я никуда не поеду». Здесь возникает большая проблема. Если мы сразу назовем цену, он не поймет ценности. Возмутится: мол, непонятно за что такие деньги, и уйдет к конкурентам, у которых и купит

Но что, если в течение разговора ситуация повторяется, и клиент снова отвлекается? Раз пауза кардинально не помогла, включите вежливое увещевание: – Петр Степанович, позвольте мне закончить, чтобы вы уже не отвлекались. Ведь это действительно важно, чтобы у вас не осталось неясных вопросов. Для меня очень ценно, что вы со мной встретились, но ваши отвлечения мешают делу. Поймите, я специально выделил время для этого разговора, и мне хотелось бы конструктивного диалога, без помех. Мы можем об этом договориться? Вот на этой фразе вы можете поставить точку. Должно подействовать.

Люди, у которых есть деньги, обычно сильные. И покупают они только у сильных людей. Так что показывайте свою позицию и, если вы себя уважаете, то точно будете продавать.

когда клиент начинает отвлекаться на официанта или на звонок, вы демонстративно и резко обрываете свою речь. Таким образом даете собеседнику понять, что знаете себе цену и ни в коем случае не позволите ему относиться к вам, как к «мальчику в шортиках». Никогда не продолжайте говорить, если собеседник отвлекся. Сделайте паузу.

просто так к вам никто не поедет, чтобы пообщаться, вы должны встречу продать. То есть обосновать, почему человеку стоит потратить свое время, энергию и внимание на общение с вами. Ведь он не предполагает, что вы профессионал в продажах, а наверняка опасается, что вы из тех продавцов, которые попросту убивают наше время.

Когда происходят продажи? Все с детства знают простые качели, когда двое сидят на противоположных сторонах доски и по очереди то поднимаются, то опускаются, вверх – вниз. Так вот, покупка – как раз такие «качели». С одной стороны – цена, которую клиент платит, с другой – ценность, которую он получает. Если ценность «тяжелее» цены, вы, скорее всего, закрываете сделку. Другими словами, ваша задача в том, чтобы клиент понял: ценность покупки гораздо выше, чем ее цена.

Никогда не излагайте клиенту исчерпывающую информацию и не давайте подробную консультацию до выхода на КЭВ. Но в ходе этого ключевого этапа постарайтесь выдать как можно больше сведений