Цитаты из книги «Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж»

для потребностей самый простой вопрос: – Петр Степанович, расскажите подробнее о вашей ситуации, что вы хотите, какая задача стоит перед вами сейчас? На такой вопрос, достаточно открытый в любых нише, бизнесе и тематике клиент охотно расскажет, что ему необходимо и какая у него задача. Он расскажет о своей потребности, о том, что ему нужно.

Чтобы диалог выглядел логичным, рекомендую начинать с потребности, дальше идти в срочность, а платежеспособность оставить напоследок. Поскольку тема денег, как правило, наиболее интимная, вопрос о них стоит задавать в самом конце.

клиенты категории «C»: у них есть потребность, но совсем нет платежеспособности. Как вы понимаете, здесь срочность особого значения не имеет, потому что нет денег. На клиентов категории C вообще не надо тратить время. Они вам не заплатят денег, потому что их нет. Что бы вы им ни сказали, они не купят. Разве только, может быть, через какое-то время, когда накопят денег.

Что нужно сделать с клиентом категории B, чтобы он купил? Как можно скорее взять с него предоплату. Потому что иначе за полгода он может тысячу раз передумать, пойти к вашим конкурентам или просто купить что-нибудь другое.

Клиент категории «B». У него есть потребность, есть платежеспособность, но – не сейчас. Он говорит: «Я буду покупать квартиру, есть бюджет, но только через полгода».

если у человека есть и потребность, и платежеспособность, и он готов покупать сейчас, это клиент категории «А». Как думаете, какой приоритет нужно установить клиенту этой категории? Конечно же, приоритет номер один.

чем больше ценности вам удалось донести до клиента, тем большей глубины сможете достичь и тем больше денег у клиента забрать. Не только запланированные, но и неплановые, а может быть, даже и резервные.

принципы покупки, как я уже говорил, везде одинаковы, зато чеки разные. Так что мы не можем уделять одинаковое внимание всем без исключения клиентам. Мы должны быть особенно внимательны к тем, кто раньше готов принять решение, кто готов платить дороже.

для того, чтобы закрыть сделку на 15 тысяч рублей и на миллион, требуются одни и те же действия и ровно столько же времени.

У всех начинающих и даже у опытных продавцов есть проблема: все клиенты имеют право на наше внимание, и надо честно, поровну распределить время. Нет. Мы должны уделять время тем людям, которые платят.