Цитаты из книги «Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж»

Ведь это действительно важно, чтобы у вас не осталось неясных вопросов. Для меня очень ценно, что вы со мной встретились, но ваши отвлечения мешают делу. Поймите, я специально выделил время для этого разговора, и мне хотелось бы конструктивного диалога, без помех. Мы можем об этом договориться?

Но что, если в течение разговора ситуация повторяется, и клиент снова отвлекается? Раз пауза кардинально не помогла, включите вежливое увещевание: – Петр Степанович, позвольте мне закончить, что

лиент начинает отвлекаться на официанта или на звонок, вы демонстративно и резко обрываете свою речь. Таким образом даете собеседнику понять, что знаете себе цену и ни в коем случае не позволите ему относиться к вам, как к «мальчику в шортиках». Никогда не продолжайте говорить, если собеседник отвлекся. Сделайте паузу.

«Здравствуйте, меня зовут Михаил. Я рад, что вы пришли к нам», – и улыбка. Вспомните правило – отличный настрой ценнее отличного товара. Но

Но во время приветствия ваша задача – быть с клиентом. При общении не мямлить, а очень четко произнести свое имя и поздороваться.

Не должно быть никаких неестественных и даже произвольных движений. Максимальный самоконтроль, самообладание, смотрите напарнику прямо в глаза.

Итак, давайте еще раз повторим: – УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА– ПРОГРАММИРОВАНИЕ– КВАЛИФИКАЦИЯ– БОЛЬ– ПРЕЗЕНТАЦИЯ – ПРЕДЗАКРЫТИЕ

Закрытие Это может быть оформление контракта, встреча или, может быть, вторая встреча, или рассмотрение вашего предложения.

чтобы продать, нам нужна информация о клиенте, его потребностях и болях, поэтому мы должны задавать ему вопросы. А чтобы он на них отвечал, мы должны захватить инициативу. Итак, целый блок программирования мы выделяем в отдельный этап продажи – сразу после установления контакта, и он нам нужен только для того, чтобы мы вели клиента, а не он нас.

Установление контакта На этом этапе мы должны с клиентом познакомиться, выстроить довери