Цитаты из книги «Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж»

«Подпишите здесь, давайте начнем работать».

Закрытие – король продаж. Закрытие – основа вашего богатства и успеха. Как я в этой книге закрываю вас на то, чтобы вы использовали технологии, которые я вам даю, так и вы должны закрывать клиентов на свои идеи.

Вы должны уметь закрывать людей на то, что вам нужно.

Запишите себе все возможные вопросы предзакрытия, которые можете задавать клиенту после блока презентации. Обязательно это сделайте. Выполните такое упражнение.

– Ну как вам по десятибалльной шкале? Какую самую большую выгоду в этом вы для себя видите?

Только после этого вы рассказываете про второй блок, например, о гарантиях. И после них снова вопрос предзакрытия: – Ну что, круто, правда?

Если нет – осведомляетесь: «Какой информации не хватило? Что еще рассказать?» – и усиливаете этот блок до тех пор, пока он не скажет: «Супер!»

Дело в том, что мы можем усилить вопросы предзакрытия и задавать их не только в конце, после всех блоков презентации по циферблату. Вы также можете задавать вопросы предзакрытия после каждого из шести этапов предложения. Например, вы рассказали про технические характеристики машины и после спрашиваете:

Вторая техника названия цены: вы даете три предложения: – Итак, все, о чем я рассказал, может быть в трех комплектациях: эконом, бизнес и премиум. Эконом стоит столько-то, премиум – столько-то, бизнес – столько-то. Скажите, какая комплектация, вам ближе?

И – пауза. Вы просто молчите и смотрите на реакцию клиента. Будет наглядно видно, зашла цена ему или не зашла. Такой способ можно практиковать в случае, если вы уверены в себе, можете спокойно конфронтировать с человеком. Отлично подходит и для премиальных продуктов.