Цитаты из книги «Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж»

Упражнение № 28: ваша задача – 24 часа со всеми во всем соглашаться.

Упражнение № 27: говорите напарнику что-то про свой продукт. А он будет вам возражать. Ваша задача – отвечать на возражения согласием. – Да, я вас понимаю. Давайте это обсудим. – Да, хорошо. Давайте разберем эту ситуацию. Вы должны довести свою реакцию до рефлекса.

Если же хотите быть продающим, всегда начинайте общение с клиентом с согласия. На любое возражение отвечайте согласием. Так вы поднимете доверие и будете закрывать. А сейчас выполните упражнение.

Неважно, что человек в этот момент будет немного агрессивен и недоволен, что его закрыли. Работа продавца не в том, чтобы делать клиента довольным. А в том, чтобы сделать его покупающим. Довольным же клиента будет делать ваш продукт. Если он реально потрясающий, то любой негатив, любая агрессия на пути общения после покупки улетучится. Он будет первым, кто позвонит вам после покупки и скажет:

Эта фраза растворяет в улыбку любого клиента. Мы ее тестировали. Однако она не будет работать, если вы говорите ее фальшиво. Поэтому снова повторю: самая главная продажа в вашей жизни – продать продукт самому себе. Я очень сильно верю в то, что мы делаем. Знаю, что мой продукт помогает людям. Поэтому мы с продавцами искренне, с энергией и эмоциями, говорим эту фразу. И люди покупают. Так что продавайте до трех отказов: «купи, купи, купи». Настойчиво предлагайте встретиться, закрывайте на предоплату.

Как выяснилось, жесткость продаж Дена оказалась гораздо ниже, чем он считал. Именно в этом диапазоне и начинались высокие продажи. Неделя стала для него рекордной. А из бизнес-центра его вывели всего два раза…

А учитель ответил: – Нет. Не жестко. Вот тебе задание. Ты должен ходить по бизнес-центрам и настолько жестко закрывать, так агрессивно предлагать купить, чтобы тебя охрана три раза вывела из бизнес-центра. Тогда ты поймешь, где проходит грань закрытия.

Представьте, что вы хотите познакомиться с девушкой. Чаще всего, если просто подойти на улице и попросить номер телефона, она скажет «нет». Это реактивное поведение. Такая реакция проверяет, насколько кавалер настойчив. Ведь любая женщина хочет получить сильного партнера.

Жесткие продажи Во время закрытия люди всегда становятся несколько нервными, агрессивными, стрессовыми. Так происходит всегда, когда дело касается денег. Надо спокойно к этому относиться. В этом уроке речь пойдет о «жестких продажах».

– Тогда предлагаю перейти к обсуждению контракта.