Цитаты из книги «Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж»

Установление контакта На этом этапе мы должны с клиентом познакомиться, выстроить доверительные отношения, комфортно расположиться и после этого уже предметно общаться на тему, интересующую вас и клиента. Это – важный блок, и если вы его упустите, то все ваши остальные вопросы останутся без

По-хорошему, вы должны «заколебать» своего начальника, чтобы он поставил вас на эту должность. Тогда вы станете настоящим лидером.

В этом разделе речь пойдет о тренировках. Для них рекомендую создать «кружок». Пусть в вашей компании появится кружок единомышленников, продавцов, которым не все равно, которые хотят продавать. И вы – без пинка руководителя, без внешнего воздействия, сами, своей личной мотивацией будете собираться по утрам в офисе. В 8–9 утра, желательно перед началом рабочего дня, чтобы разогреваться и тренироваться. Какие типы тренировок бывают, я расскажу чуть далее.

Те люди, которые умеют круто отдыхать, умеют так же круто работать и продавать. Выходные – время, когда вы заряжаете себя, как батарейку. А будни – когда работаете с полным накалом.

Поэтому сейчас задание – написать список дел, которые вам доставляют максимальное удовольствие. У меня это: – ЗАНЯТЬСЯ МУЗЫКОЙ – ПОГУЛЯТЬ – СХОДИТЬ В КИНО – СХОДИТЬ В РЕСТОРАН И ВКУСНО ПОЕСТЬ – ПОЗАВТРАКАТЬ В ЖИВОПИСНОМ МЕСТЕ – СЪЕЗДИТЬ НА ПИКНИК, С ПАЛАТКАМИ НА ПРИРОДУ – СХОДИТЬ В БАНЮ – ЗАНЯТЬСЯ СПОРТОМ – ПОИГРАТЬ В КОМПЬЮТЕРНЫЕ ИГРЫ

Безусловно, вы должны работать на топ-уровне. Приходить раньше, уходить позже. Мы об этом говорили. Но при этом насколько вы хорошо вкалываете, настолько же хорошо должны и отдыхать. Дайте себе возможность выдохнуть, отоспаться, прийти в себя, вкусно поесть, сходить в баню, «отжечь» в пятницу вечером, чтобы зарядиться энергией.

хочется это услышать. Услышьте именно такие формулировки. И вам будет гораздо легче психологически отрабатывать возражения.

Если он говорит, что нет времени, то имеет в виду следующее: – Дорогой продавец, пожалуйста, объясни, почему я должен найти в своем графике окошко, приехать и потратить его на тебя? Докажи. Мне очень

Читайте между строк. Когда говорят «дорого», на самом деле это: – Дорогой продавец, обоснуй, почему мне нужно платить тебе эти деньги? Докажи, и я заплачу.

Правила отработки возражений Давайте подытожим раздел отработки возражений. Всегда, всегда, всегда во всем соглашайтесь с клиентом. Не все возражения являются возражениями. Иногда это жалобы. Нужен отличный настрой, присоединение через согласие и закрывающий вопрос. Если узнали, что есть истинное возражение, используйте технику локализации возражений. И по формуле отрабатывайте их. В конце всегда задаем закрывающий вопрос. Услышав ложное возражение, пробуйте через технику «Искренность» достать истинное возражение, локализовать его и отработать. Если клиенту реально нужно посоветоваться, настойчиво предлагайте еще раз выделить время и пообщаться со второй половинкой. Потому что так, как вы, человек не продаст своему партнеру продукт. Удачи вам с отработкой возражений. Финальное задание к этому блоку очень простое. Вам нужно повесить перед рабочим местом или положить на столе лист А4 со всеми возможными возражениями и отработками к ним. Выучите их наизусть, чтобы отлетало от зубов.