Цитаты из книги «Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров»

Напомню, в момент кризиса мозг этого человека решает, какие слои включить в работу – верхние слои логики или примитивные нижние слои действия

заполните пропуски» – в том простом факте, что вы не говорите людям, что именно они должны хотеть, и даже не спрашиваете, чего они хотят. Вместо этого вы позволяете им самим рассказать вам о том, что им нужно.

Во-вторых, Дана говорит о «нашем продукте или аналогичном», вместо того чтобы говорить «наш продукт»

Слова «думаете о покупке» укрепляют уверенность Сандьи в том, что она полностью контролирует ситуацию и что у нее есть право выбора.

Во-первых, она говорит «вы думаете о покупке…», что звучит намного более позитивно, чем «вы пытаетесь найти»,

Дана: Значит, сменив ее на другую программу, нашу или аналогичную, вы надеетесь добиться _________________.

Если вы сделаете неверное предположение о потребностях и мотивах вашего собеседника (например, подумаете, что мистеру Джонсу нужно «простое и дешевое», когда на самом деле ему нужно «быстрое и эффективное»), то можете потерять клиента. Позвольте ему заполнить пропуски и получите правильные ответы.

Вы не выступаете в роли требовательного учителя – скорее в роли родственника, говорящего: «Давай поговорим об этом и попытаемся найти решение».

Подход «заполните пропуски» имеет противоположную цель: притянуть вашего собеседника к вам.

стороне. Поэтому вам нужно заставить клиента следовать за вами с самого начала.