Цитаты из книг автора «Марина Вишнякова»

пример. Перед компанией стоит задача увеличения капитализации бизнеса (KPI = стоимость компании). Чья это задача? Именно в такой формулировке чаще всего генерального директора компании (такова его ответственность перед акционерами). Однако и другие топ-менеджеры получают свою профессиональную часть в этой общей задаче. Для коммерческого директора такой задачей может быть повышение продаж (измеряемое обычно через объем продаж в деньгах), для финансового директора – здоровый баланс (в частности, одним из измерителей служит отсутствие просроченной дебиторской задолженности), для директора по маркетингу – повышение узнаваемо

Мотивирование команды топ-менеджеров (общая цель – рост капитализации компании, цель генерального директора, KPI = стоимость компании)

Твит-смысл параграфа 4.10 Коммерческое подразделение ОТВЕЧАЕТ за просроченную дебиторскую задолженность. И обеспечивает РОСТ продаж. Жизнь не праздник…

Таблица 11. Цели и показатели коммерческого директора

Итак, показатели КД-3: 1. Прибыль (скорее всего именно в выражении прибыли, а не оборота); 2. Выполнение плана развития бизнеса (тут могут быть как открытие торговых точек и территорий, так и насыщение новым продуктом в структуре продаж и приход новых крупных клиентов – нюансы зависят от конкретных целей предприятия); 3. Доля эксклюзивных контрактов с поставщиками и клиентами (это условия маркетмейкерства); 4. Финансовая устойчивость (доля собственного капитала к

структуре всех продуктов компании (лучше в денежном выражении – в виде дохода от реализации новых продуктов, а не в натуральном); 6. Доля потенциальных клиентов, осведомленных о деятельности компании. Рекомендуем также включить в схему показатели, связанные с приходом денег на счета компании (тот же объем просроченной дебиторской задолженности, например).

может спокойно вздохнуть и забыть про продажи, развитие продаж останется с ним в любом случае. Однако добавление новых участков приведет к появлению новых KPI в схеме КД. КД-2 может иметь следующие показатели в схеме: 1. Прибыль/план продаж/оборот; 2. Количество эксклюзивных контрактов с поставщиками; 3. Количество новых клиентов/территорий за период; 4. Количество новых продуктов за период; 5. Доля новых продуктов в

дебиторской задолженности. Второй вариант функционала КД шире. По сути КД будет отвечать за всю коммерческую (а не только продажную) деятельность компании – и тогда в его зону ответственности войдут разработка и продвижение продукции. Это означает, что подразделения нового продукта, маркетинга, рекламы и PR тоже будут под управлением КД. Такое расширение функционала не означает, что КД теперь может

Твит-смысл параграфа 4.9 Прибыльно, эффективно и бесперебойно работающее предприятие – основная задача директора по производству. Легко сказать, сложно сделать… Отсюда и KPI.

неснижении качества продукции). 5. KPI 5 = доля постоянных затрат на производство в общей структуре затрат (похоже по смыслу на KPI 4, но тут акцент на оптимизации производственных бизнес-процессов, на организации труда). Веса (значимость) этих показателей зависят от конкретной ситуации, фазы развития компании, состояния рынка и пр. Расчет бонуса производится на основании тех плановых и фактических значений, которые вводятся из учетной системы компании – с учетом пороговых и блокирующих границ (см. выше). Утвер