Цитаты из книги «Стартап на миллиард»

Системные продажи – не магия или искусство, это – технология. • Перед стартом активных продаж нужно выполнить необходимую подготовку – понять реальную ценность продукта для различных категорий клиентов.1) Базовая информация об аудитории, целях и порядке работы. Например, оказываются полезны даже простые инструкции типа «Перед любым звонком обязанность каждого сотрудника Фоксфорда в первую очередь – улыбнуться! Во вторую – сохранять улыбку на протяжении всего разговора, если это уместно по его содержанию». • Покупают не продукт, а образ желаемого будущего.

Большую часть аналитических задач можно решить с помощью информации из рекламных кабинетов и настройки Google Analytics и Яндекс. Метрики с использованием UTM-меток для всех рекламных ссылок. В более сложных случаях можно использовать специализированные сервисы, например KissMetrics, ROIStat, Ecwid, Monkey Data, AppAnnie.

Для понимания качества продукта – Repeat Purchase Rate – доля повторных покупок.

Срок окупаемости CAC – показатель оттока дохода (для подписной модели).

Для понимания эффективности – доход с одного клиента за период. Если за период берется весь жизненный цикл взаимоотно

Для оценки качества рекламной кампании – стоимость 1000 показов рекламного объявления. Применяется для баннерной, медийной, таргетированной рекламы.

ХОЗЯЙКЕ НА ЗАМЕТКУ! При суммах сделки свыше 100 тысяч долларов крайне желательно привлечение юриста, работающего на вашей стороне.

основателей отработать в компании определенный период времени под риском потери своей доли или части доли. Как правило, вестинг от двух до четырех лет является нормальной практикой; • наличие опционов:► пул-опцион – обязательство купить долю по определенной цене в случае наступления или ненаступления определенных событий, например основатель может быть обязан выкупить долю инвестора в случае, если не передаст права на программный продукт компании; ► кол-опцион – обязательство продать долю по определенной цене в случае наступления или ненаступления определенных событий используется, как правило, для стимулирования сотрудников компании.

В таком случае, помимо оценки компании и размера покупаемой доли, особенно важно обратить внимание на следующие пункты: • Liquidation Prefe rence – ликвидационная привилегия инвестора, при которой сумма при продаже компании не находится в прямой зависимости от доли, которой владеет инвестор, а вычисляется по заранее оговоренной формуле. Приемлемый для стартапа вариант: 1х non participating liquidation preference. Однако часто инвесторы пытаются сделать эти условия более жесткими;• Anti-dilution protection – защита инвестора от потерь при уменьшении стоимости компании за счет переоценки его доли в случае вхождения новых инвесторов по уменьшенной оценке стоимости компании. Стандартный вариант: broad based weighted average anti dilution protection;• Res erved matters – вопросы, подлежащие согласованию с инвесторами. В данном случае важно постараться избежать наличия права вето на внесение изменений в устав и на привлечение следующего раунда инвестиций;• Drag along right – право инвестора принять единоличное решение о продаже компании. Наличия данного пункта желательно избежать; – обязательство

Для оценки эффективности сайта – коэффициент брошенных корзин, процент пользователей, которые добавили товар в корзину или начали оформление заказа, но так и не совершили покупку.