Цитаты из книги «Психологическое воздействие на личность»

Таким образом, когда человек связывает себя обязательствами в малом, растет вероятность, что он будет связывать себя все более серьезными обязательствами в том же направлении.

Как только люди связали себя подобными обязательствами, значительно возрастает вероятность их согласия на выполнение более серьезных требований.

Когда мы вспоминаем о своем слове, то часто чувствуем себя неловко, даже если речь идет о явно неосновательном обязательстве

Обычно для всех нас важно быть «людьми слова», то есть быть последовательными и выполнять свои обязательства.

чувствовать себя немного виноватым.

Нас заставляют думать «Как мне оплатить долг?» вместо «А хороша ли эта сделка?».

норма взаимности оказывается успешным механизмом убеждения, потому что задает содержание наших мыслей и привносит свою собственную мотивацию действовать в соответствии с этими мыслями.

большое начальное требование, и незначительное начальное предложение создают контрастный

немедленная уступка со стороны требующего приводит в действие норму взаимности.

Бургер обнаружил, что те, кому было сказано, что печенье является предметом из серии «это-еще-не-все», купили вдвое больше выпечки по сравнению с теми, кому говорили о печенье сразу.