Цитаты из книги «Психологическое воздействие на личность»

Если нас не заставляют прямо осознать наше лицемерие, мы все склонны вытеснить лицемерное поведение

Студенты вели честную игру с наибольшей степенью вероятности, когда им (1) напомнили о нравственном стандарте – необходимости быть справедливым, и когда их (2) заставили осознать собственные нравственные стандарты.

Мы, люди, хотим видеть себя целостными и честными. Честные люди живут в соответствии со своими убеждениями.

Психологически мы создаем ситуацию, в которой человек сталкивается с собственным лицемерием;

Есть только один безошибочный путь: немедленно начать осуществлять на практике то, что он только что закончил проповедовать

Отрицание – мощный механизм, и оно может быть самоубийственным, потому что позволяет людям блокировать или искажать рациональные доводы и таким образом мешать предпринимать полезные профилактические действия.

Во-первых, хотя решение клиента о покупке, разумеется, обратимо, обязательство было подчеркнуто актом подписания чека на предварительную оплату и вручения его продавцу. Во-вторых, это обязательство вызвало предвкушение приятного или интересного переживания, поездки на новом автомобиле. Срыв предвкушаемого события (если сделка не будет заключена) привел бы к разочарованию. В-третьих, хотя конечная цена существенно выше той, которую предполагал клиент, она лишь немного выше цены в других местах.

Обязательство способно бесконечно продлевать само себя, выливаясь в итоге во все возрастающую приверженность нередко ошибочному направлению действий. Как только вы связали себя незначительным обязательством, оно создает плацдарм для все увеличивающихся новых обязательств. Первоначальное поведение нуждается в оправдании, поэтому аттитюды меняются, а эти изменения в аттитюдах влияют на будущие решения и поведение.

Вы можете получить его дешевле в любом другом месте; кроме того, решение о покупке не является бесповоротным. И все же множество людей в этой ситуации доводят сделку до конца, хотя причина покупки автомобиля именно у этого дилера (более низкая цена) больше не существует и они никогда не пошли бы на такое, если бы 11 684 доллара были начальной ценой.

Она действенна, поскольку небольшая любезность подталкивает на согласие оказать и более серьезную услугу; в сущности, мы соглашаемся с более серьезным требованием, чтобы не вступать в конфликт со своим ранее данным обязательством.