Цитаты из книги «Вооружение отделов продаж. Системный подход»

ать до инструмента «Отзывы авторитетных клиентов». Иными словами, усилить за счет статуса и авторитета людей, которые их оставили. Сделать инструмент более эффектным через форму его реализации, способы воплощения. Например, не просто текстовые отзывы, а видеоотзывы или отзывы с фотографиями людей и логотипами компаний, которые они представляют.

и набить мне морду!» Согласитесь, звучит эффектно! Увлечь и развлечь — сделать интересным, добавить фишек, историй, интерактива и игровых механик, вовлечь с помощью тестов, конкурсов и т. п. Ключевое слово — «интерес»! Например, можно рассказать занятные байки, сторителлинг сегодня активно применяется в бизнесе. Сделать инструмент более действенным, сильным, опираясь на его основную суть, «добавить громкости». Например, «Отзывы клиентов» можно прока

предпочтения, хобби, взгляды и т. д.). Кастомизировать под клиента — учесть род деятельности, рынок, регион присутствия, организационно-правовую форму и другие особенности компании-клиента (например, создать подборку отзывов от клиентов, которые занимаются тем же видом деятельности). Запомниться клиенту, разрушить шаблоны и стереотипы, выйти за рамки. Например, один из отзывов клиентов в наш адрес звучит так: «Ребята молодцы, если они вам не понравятся — можете приехать

Персонифицировать под человека — сделать инструмент адресным, именным по отношению к клиенту. Использовать профессиональную составляющую (профессию, должность, статус, задачи в компании), личные особенности (семейное положение, дети, увлечения,

Простая арифметика — чем больше касаний, тем больше продаж.

продажи — перевод клиента на новый качественный уровень и изменение его картины мира.

Когда клиент сам к нам обращается и хочет купить — это не совсем продажа, а обработка входящего лида.

Классическая схема (СВП) выглядит так. Подтверждение — подкрепление фактами, вызывающими доверие.

Однако в реальности мозгу комфортнее всего запомнить 3–5 аргументов. Так что предлагаем не перегружать оперативную память клиентов, а сфокусироваться на небольшом количестве наиболее весомых доводов «почему наш продукт?» и «почему у нас?».

А потому нам ближе всего формула В психологии существует правило «семь плюс-минус два», согласно которому человек может одновременно удерживать в памя