Цитаты из книги «Продай свое портфолио»

Далее вы перечисляете клиенту ценовые сегменты, начиная с наиболее дорогого варианта: «Спасибо, что доверили нам этот проект. Мы очень гордимся тем, что нам выпала честь работать с вами, и мы уверены, что вы останетесь довольны результатом. Обычно такой проект стоит 6000 долларов, но мы знаем, что это выходит за рамки вашего бюджета». (Вуаля! Вы уже бросаете якорь, не назвав другие варианты.)

«Каждый из трех проектов был очень успешным. Мы помогли клиентам организовать их контент, разработали сайты и взяли на себя всю работу над программной частью. Мы продолжаем обслуживать сайты, и клиент наблюдает ежемесячное увеличение трафика». Вы говорите еще пару предложений, в то время как цена в 15 000 долларов начинает казаться клиенту более обоснованной. Затем вы говорите что-то вроде: «Теперь мы знаем, что ваш бюджет составляет всего 12 000 долларов, но наши предыдущие цены не вписываются в рамки вашего текущего бюджета. Тем не менее мы действительно хотим работать с вами и уверены, что сможем создать для вас сайт за 13 750 долларов. Есть ли вероятность, что вы сможете увеличить свой бюджет до этого уровня?»

«Мы рады сотрудничать с вами по этому проекту. Он нам идеально подходит. Мы разработали три подобных сайта по цене около 15 000 долларов». Вы сбросили якорь с привязкой к цене (15 000 долларов), а теперь забудьте про нее на пару минут, пока будете рассказывать про эти проекты.

Компания: Хорошо. Вполне обоснованно. Разные коммерческие предложения – это всегда хорошая идея, особенно если вы еще не работали с подобными проектами. Просто чтобы быть уверенным, что наши ожидания совпадают с вашими возможностями, давайте сравним проект с автомобилями. Если бы ваш проект был автомобилем, вы бы купили Ferrari или Kia Optima? Я говорю не о цене Ferrari, а о том, хотите ли вы что-то более навороченное или просто что-то для старта с последующей возможностью более продвинутого тюнинга? Клиент: Полагаю, сейчас нам нужны несколько высококлассных функций, но поначалу мы не хотим тратить кучу денег. Поэтому нам нужна основа, которую мы сможем в дальнейшем усовершенствовать. Возможно, нам скорее нужна Honda Accord, чем Ferrari или Kia Optima. Компания: Отличный план. У нас есть клиенты, которые делают так постоянно. Тем не менее, прежде чем отправить вам полноценное коммерческое предложение, мы хотели бы сообщить вам приблизительную стоимость проекта. Стандартное коммерческое предложение обычно занимает 15–20 страниц для подобного проекта, а приблизительная оценка – это всего лишь одностраничный документ с кратким описанием проекта и диапазоном предполагаемых цен. После того как вы получите другие коммерческие предложения и определитесь с бюджетом, мы будем рады составить для вас полное предложение с подробным описанием всего масштаба проекта, основные этапы и т. д. Вам это подходит? Клиент: Да, вполне. Спасибо. Разговоры о финансах могут быть вполне непринужденными, даже если нужно докопаться до конкретной цифры. Вам придется крайне редко использовать сразу все техники, которые я описал в этом разделе. Как правило, клиент предоставляет достаточно информации о своем бюджете, прежде чем попросит вас отправить ему приблизительную стоимость.

Компания: Спасибо вам за информацию. Я думаю, что теперь имею полное представление о масштабах проекта. Вы уже определились с бюджетом? Клиент: Не совсем. Мы еще рассматриваем других кандидатов. Компания: Понятно. Прежде чем мы сможем предоставить вам коммерческое предложение, мы бы хотели понять, соответствует ли наш ценовой диапазон вашим ожиданиям, или нам следует пересмотреть объем работ, чтобы цена была для вас комфортной. Сколько вы раньше платили за подобные проекты? Клиент: У нас раньше не было похожих проектов. Поэтому не уверен, что могу ответить. Компания: Ничего страшного. Скорее всего, мы отлично подойдем вам, потому что мы реализовали много таких проектов. Несколько последних аналогичных проектов, которые мы завершили, стоили от четырех до шести тысяч долларов. Этот бюджетный диапазон соответствует вашим ожиданиям? Клиент: Честно говоря, не знаю. Я предполагаю, что это будет

«Здравствуйте, Джоан! Спасибо за проявленный интерес к нашей компании. Мы считаем, что мы идеально подходим для успешного завершения работы над вашим проектом. Прежде чем мы перейдем к обсуждению всего объема работ, хотели бы направить вам примерную стоимость, чтобы убедиться, что наши ценовые ожидания соответствуют вашему бюджету. В приложенном документе в формате PDF вы найдете краткое описание проекта, как мы его понимаем, а также примерный ценовой диапазон. Если вас все устраивает, мы готовы предоставить вам полное предложение с подробным описанием каждого этапа проекта, а также фиксированную стоимость работы нашей компании. Пожалуйста, свяжитесь со мной, если у вас остались какие-либо

Правило 02: если проект стоит дороже 2000 долларов и дешевле 10 000, то цена должна быть кратна 50 Давайте рассмотрим следующий пример. Если проект стоит дороже 2000 и дешевле 10 000 долларов, то цена должна быть кратна 50.

Правило 01: если проект стоит дороже 100 долларов и дешевле 2000, его цена должна быть кратна 25

Говорите авторитетно и твердо. Если клиент почувствует, что вы сомневаетесь, то потеряет к вам доверие. Необходимо убедить клиента в том, что увеличение бюджета для работы с вами принесет как лучший результат, так и более комфортные условия взаимодействия.

Лучше всего не проявлять никаких эмоций. Постарайтесь не дать клиенту понять, чтˆо вы думаете о названной сумме: считаете ли вы, что она слишком мала, или, наоборот, чересчур завышена.