Цитаты из книг автора «Леонард Шерман»

Модель четырех действий позволяет ответить на вопрос, как именно можно перенастроить товар или услугу, чтобы выйти в голубой океан и выявить неудовлетворенные потребности целевой аудитории: Упразднение. Какие элементы существующего предложения следует упразднить, поскольку они имеют лишь незначительную (или даже отрицательную) ценность для целевой аудитории? Снижение. Долю каких факторов можно снизить, поскольку при текущем уровне обслуживания потребителей они скорее увеличивают цену продукта, а не потребительскую ценность? Повышение. Долю каких факторов следует увеличить, поскольку в нынешнем виде они недостаточно соответствуют реальным запросам потребителей, негативно влияя на потребительскую ценность продукта? Создание. Какие элементы следует привнести в продукт, чтобы открыть совершенно новый путь к созданию стоимости, ранее в данной отрасли не существовавший?

в большинстве отраслей конкурентная динамика имеет тенденцию следовать логике замены одних эквивалентов на другие и заключается в постепенном наращивании числа функций и производительности новых версий продуктов. Это приводит к тому, что со временем рынок заполняется все менее дифференцированными товарами и услугами

Хотя каждая из этих трех моделей исходит из своего собственного понимания стратегических перспектив, в их основе лежит общая идеология — необходимость отойти от общепринятых в отрасли норм, пересмотреть традиционные представления о структуре и имидже продуктовой категории и сфокусироваться на новых характеристиках продукта, которые позволят привлечь потребителей, чьим потребностям недостаточно хорошо отвечают существующие на рынке предложения.

Все эти компании смогли: Привлечь клиентов, чьи потребности недостаточно хорошо удовлетворяли уже представленные на рынке товары и услуги. Обратить внимание потребителей на совершенно новые особенности продукта и с их помощью ответить на неудовлетворенные потребности целевой аудитории, а не просто копировать ключевые функциональные характеристики продуктов, предлагаемых действующими лидерами рынка. Значительно изменить свои «4P» (продукт, место, цена и продвижение)1 по сравнению с маркетингом, ценообразованием и каналами продаж большинства игроков отрасли. Провести деконструкцию и реконструкцию доминирующей на рынке цепочки создания стоимости, предложив продукты, которые решают реальные проблемы потребителей. Расширить рынок, осуществив успешное привлечение к данной продуктовой категории людей, которые ранее не являлись покупателями, и мотивировать уже имеющихся покупателей приобретать больше. Сделать конкуренцию неактуальной (по крайней мере на некоторое время), изменив саму ее основу.

«Если по-настоящему смотреть, то можно многое увидеть»24.

может обеспечить привлекательный доход на инвестиции, позволяет правильно рассчитать необходимые ресурсы для вывода на рынок продукта, обладающего конкурентным преимуществом, и эффективно стимулирует прибыльный рост.

Каждая успешная новинка проходит три стадии: Вдохновение порождает новую концепцию продукта. Инновации позволяют трансформировать первоначальную идею в товар или услугу, решающие реальные проблемы потребителей, по цене, которую те готовы платить. Коммерциализация подразумевает создание бизнес-модели, которая

«Ни один бизнес-план не может пережить первую встречу с клиентом»12.

Способность креативно решать проблемы. Умение трансформировать свое понимание поведения потребителей в продукты, более точно соответствующие их запросам и желаниям.

Успешные инновации базируются на двух навыках: Эмпатическое понимание механизмов, лежащих в основе потребительского поведения. Способность точно понимать потребительское поведение позволяет диагностировать имеющиеся у потребителей проблемы и выявлять их скрытые потребности.