Цитаты из книг автора «Леонард Шерман»

Самый серьезный риск, с которым может столкнуться компания, — это неспособность адекватно реагировать на возникающие рыночные возможности и угрозы.

если ваш единственный инструмент — молоток, то все проблемы будут казаться вам гвоздями.

неспособность большинства компаний эффективно сформулировать свою стратегию в краткой форме является доказательством, что этим компаниям не хватает стратегической ясности.

Представьте себе лодку с гребцами, каждый из которых выбирает собственный темп гребли или направление движения. Так много гонок не выиграешь.

Постоянный вывод на рынок инновационных и значимо дифференцированных товаров и услуг по выгодным ценам позволяет компаниям привлекать и удерживать клиентов, одновременно затрудняя копирование их продуктов и бизнес-практик конкурентами. Это и есть основа долгосрочного прибыльного роста

Непрерывные инновации — не ради самих инноваций, а для того, чтобы предоставлять клиентам… …товары или услуги, значимо дифференцированные от других аналогичных товаров и услуг, что клиенты осознают и высоко ценят, с помощью… …согласованности рабочих процессов — все корпоративные возможности, ресурсы, стимулы, организационная культура и бизнес-процессы должны быть подчинены задаче исполнить стратегическое намерение компании.

Неизменность стратегического видения и гибкость при адаптации стратегии к требованиям момента представляют собой инь и ян эффективного менеджмента.

Фокусироваться на потребителях, чьи потребности плохо обслуживаются уже представленными на рынке продуктами, а также непотребителях, которые пока не покупают товары или услуги данной категории — либо из-за того, что те не соответствуют их потребностям, либо из-за слишком высокой цены. Выявлять характеристики продуктов, которых пока нет на рынке, и создавать на этой основе более убедительное ценностное предложение, ориентированное на неудовлетворенных потребителей. Стремиться увеличить объем целевого рынка, сформировав новый потребительский спрос. Изменить «4P» (продукт, цену, способ продвижения и место), лежавшие в основе прежней бизнес-стратегии, значительно повысив воспринимаемую потребительскую ценность своего предложения. Cделать конкуренцию в значительной степени неактуальной, ориентировав свой продукт на потребителей, чьи потребности ранее игнорировались. После запуска подрывного продукта постоянно совершенствовать его функциональные характеристики и потребительскую ценность, чтобы добиться более широкого проникновения на целевой рынок. Быть готовым внести кардинальные изменения в свой бизнес, как только неизбежная эволюция рынка в сторону алого океана начнет отрицательно сказываться на перспективах дальнейшего прибыльного роста.

Третья особенность менталитета, сдерживающая внедрение подрывных технологий, — тенденция менеджмента компаний — лидеров в своих отраслях — требовать огромного количества доказательств, прежде чем выделить ресурсы на перспективные новые технологии, особенно в случаях, когда те представляют собой угрозу для основного бизнеса. Руководители лидирующих в своей отрасли компаний, как правило, имеют в своем распоряжении мощные отделы стратегического планирования и маркетинга, способные провести детальнейшее исследование рыночных тенденций и технологий. Однако проблема с этими исследованиями в том, что они нередко приводят к «аналитическому параличу», поскольку спорить о применяемых методологиях и исходных гипотезах можно сколь угодно долго.

Модель четырех действий позволяет ответить на вопрос, как именно можно перенастроить товар или услугу, чтобы выйти в голубой океан и выявить неудовлетворенные потребности целевой аудитории: Упразднение. Какие элементы существующего предложения следует упразднить, поскольку они имеют лишь незначительную (или даже отрицательную) ценность для целевой аудитории? Снижение. Долю каких факторов можно снизить, поскольку при текущем уровне обслуживания потребителей они скорее увеличивают цену продукта, а не потребительскую ценность? Повышение. Долю каких факторов следует увеличить, поскольку в нынешнем виде они недостаточно соответствуют реальным запросам потребителей, негативно влияя на потребительскую ценность продукта? Создание. Какие элементы следует привнести в продукт, чтобы открыть совершенно новый путь к созданию стоимости, ранее в данной отрасли не существовавший?