Цитаты из книги «Лидогенерация. Маркетинг, который продает»

как лид может себя «проявить» (рис. 1)

После обнаружения лида и еще до начала активной продажи с ним проводится работа – проверка, соответствует ли он критериям потенциальности (есть потребность, наличие финансов и т. д.). Этот процесс называется квалификацией лидов.

лид (lead[9]) – это потенциальный клиент, соответствующий целевой аудитории и проявивший покупательский интерес.

Она направлена на достижение определенных количественных показателей и максимальный возврат на вложенные инвестиции.

Лидогенерация характеризуется прозрачностью целей и результатов.

Продажи по-восточному основаны на личных связях. Здесь имеют значение установленные контакты и рекомендации знакомых. Важен ритуал неформального общения. Такие продажи нельзя описать на уровне бизнес-процесса. Данная схема человекозависима и потому достаточно опасна. Также к восточному методу продаж относятся предприятия, имеющие нескольких якорных заказчиков, которые полностью скупают производимую продукцию. В связи с этим компании настороженно смотрят на новых клиентов, выбирая их еще более внимательно,

Западный подход основан на четко выстроенной схеме. В нее входит широкий спектр методов поиска клиентов с измеримым результатом. Такие компании понимают оптимальную стоимость лида для себя, а также ключевые показатели эффективности. Они имеют опыт поиска клиентов для новых продуктов. У них нормальный или хороший уровень автоматизации процессов. Как правило, такие компании более открыты в плане потенциального сотрудничеств

Большинство компаний России и СНГ находятся на начальном этапе формирования собственной стратегии лидогенерации.

Большинство российских маркетологов привыкли считать, что лидогенерация – это наименее интересная часть их деятельности, так сказать, «неизбежное зло». Поэтому они выполняют задачи по поиску контактов потенциальных клиентов достаточно вяло. Тем не менее именно лидогенерация наиболее ценится руководством как доказательство конкретных результатов их работы.

Это дает возможность обезопасить себя от периодических провалов в продажах и не разбрасываться маркетинговым бюджетом на бессмысленную активность, стоящую много денег, но не приносящую видимого результата. При наличии отлаженной системы лидогенерации руководство компании знает: • какова оптимальная стоимость одного потенциального клиента; • сколько времени занимает его поиск; • какие маркетинговые шаги дают наибольший результат; • какое число потенциальных клиентов можно получить с той или иной активности (например, с рекламы в поисковых системах или телемаркетинга[1]) и сколько из них предположительно приобретут товар. С помощью лидогенерации компания управляет количеством потенциальных клиентов. В результате она может объективно воздействовать на рост объема продаж и управлять собственной прибылью. И все благодаря эффективной маркетинговой стратегии!