Цитаты из книги «Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое»

Современный потребитель-«визуал» может заинтересоваться только тем решением, которое он сочтет:

Его интересует solution, то есть «решение» в ответ на его запрос, часто комплексное решение. Не шоколадный батончик, а возможность быстро утолить голод и не вспоминать о еде часа три. Не мобильный телефон, а «неотъемлемая часть тела», пропуск в информационный мир, мост к общению и в том же флаконе показатель статусности его обладателя.

Как привлечь внимание клиента и показать ему выгоду, которую он получит от его приобретения, как говорить.

В основе ценностей целевой аудитории лежит вопрос «Что важно клиенту?».

Существуют следующие базовые потребности:

Экономичность — это качество минус цена.

В свою очередь дифференциация должна: быть адаптирована к потребностям клиента; значимо выделять товар на фоне конкурирующих продуктов; основываться на свойствах продукта и возможностях компании; позволять клиентам увидеть бренд в новом свете.

Позиционирование должно быть: четким, не оставлять места для недопонимания у клиента; полным, отражать все значимые преимущества продукта.

Бренд как понятие выходит за рамки функциональных свойств продукта, охватывая нематериальные, прежде всего эмоциональные, ценности, связанные, ассоциируемые с продуктом. Говоря маркетинговым языком, продукт становится брендом благодаря эмоциональной привязке к нематериальным ценностям, который тот предоставляет.

«Брендирование — это все! Это сумма, итог всех ценностей и представлений о данной конкретной компании и торговой марке, существующих в сознании людей».