Цитаты из книги «Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое»

Знание — новое поле брани для стран, корпораций и индивидуумов

Сейчас много пишут и говорят о пришедшем на смену поколению X так называемом поколении Y — молодежи, воспитанной на «жидкокристаллических» образах. Это поколение визуалов (его также называют screen generation, «людьми экранными»). Кажется, еще никогда знаменитая generation gap, пропасть между нынешним и предыдущим поколениями, не выглядела столь глубокой, как в наши дни. Чего же хочет новый потребитель, все отчетливее диктующий нам свои правила? Чем его можно заинтересовать?

И по-прежнему большое значение имеет не только то, что мы делаем, но и то, как мы это делаем. Как привлечь внимание клиента и показать ему выгоду, которую он получит от его приобретения, как говорить

Нейтральные определения, характеризующие цену (расположены по степени возрастания цены): доступная, экономичная, разумная, конкурентоспособная (конкурентная), сопоставимая, оправданная, сбалансированная. Эмоционально окрашенные определения, характеризующие цену (расположены по степени выраженности эмоционального компонента): привлекательная, бюджетная, нормальная, хорошая, неплохая, интересная, реальная, рыночная, на уровне, очень даже ничего, вам понравится, радует, пока держится, антикризисная, шикарная, удивительная, стоковая, пока «сейловая», из серии «надо хватать».

Правильно: F, кроме того, не потребует (выигрывает, обладает)… Неправильно: V, в отличие от нашего F, потребует (проигрывает, не обладает)…

Неправильный вариант присоединения: Согласен с вами, V — отличный бренд.   Ошибка в последнем случае заключается в том, что продавец поощряет выбор клиента в пользу V, вместо того чтобы высказать одобрение лишь причинам этого выбора. Иными словами, соглашаться нужно только с теми качествами, которые клиент хочет видеть в товаре, а не с самим товаром-конкурентом.

Если продажа — это показ выгод клиента, то эмоциональная продажа должна основываться на эмоциональных выгодах. Именно эмоциональные выгоды становятся основой перевода продукта в бренд. В тех случаях, когда конкурирующий продукт предлагает сходную функциональную выгоду, ярко представленная эмоциональная выгода может стать вашим дифференцирующим преимуществом.

Описание эмоциональных выгод — важнейший этап не только в создании бренда, но и в продажах в целом. Напомним, решения принимаются на две трети на основе эмоций, и лишь на одну треть на основе рациональных суждений. Согласно пирамиде потребностей Маслоу эмоциональная выгода является выгодой высшего порядка.

Только комплексно представляя выгоду (функциональная и эмоциональная) можно добиться действительно впечатляющих результатов.

Приведем пример. Перед вами отрывок из выступления Вильяма Юри6, легендарного переговорщика. Вильям Юри рассказывает о том, как добиться успеха в сложных переговорах: