Цитаты из книги «Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР»

ксимальным цифрам. Такова человеческая природа. Знаменитый боксер Майк Тайсон, откусивший ухо сопернику, однажды сказал: «У каждого есть план, пока он не получит кулаком в челюсть»

Лучше всего то, черт возьми, что он ничего не должен похитителю.

«Ты, собака, как я узнаю, что с ней все в порядке?»

Если ваши противники общительны, мирно настроены, оптимистичны, часто отвлекаются и не умеют распределять свое и чужое время, то они, вероятно, Миротворцы. Если они ваши противники, то будьте общительны и дружелюбны. Слушайте то, что они говорят о своих идеях, и используйте точно выверенные вопросы, сфокусированные на конкретной проблеме, чтобы подтолкнуть их к ее решению и найти способ превратить разговор в дело. Из-за их склонности быть первыми при запуске цикла взаимностей они могут согласиться дать вам что-нибудь, чего у них фактически нет.

На недавней конференции по продажам я попросил участников назвать одно слово, которого они все боятся. Вся группа закричала «нет». Для них – почти для каждого – «нет» означает только одно: конец обсуждения.

«Вы хотите, чтобы ФБР было стыдно?»

«Вы хотели бы, чтобы наш офис был гордостью нашего подразделения благодаря его специалистам?»

«У вас есть несколько минут на разговор?» Вместо этого спросите: «Наверное, я выбрал неудачное время для разговора?» Вы услышите либо «да, сейчас неподходящее время», за которым идет просьба позвонить в другое, более удачное время или положить трубку, либо «нет, мы вполне можем поговорить», и вот тогда полностью сосредоточьтесь.

Несколько лет назад я наткнулся на книгу «Как стать волшебником продаж» и с тех пор люблю время от времени просматривать ее, чтобы освежить свои чувства в отношении побудительных мотивов, которые питают решения.

Нас всегда учили искать взаимовыгодное решение, идти навстречу, быть благоразумными. Так что же здесь взаимовыгодного? В чем компромисс?