Цитаты из книги «Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР»

может обрабатывать только семь порций информации. Другими словами, нас легко перегрузить информацией.

quid pro quo» («услуга за услугу»)

Я определенно Борец. Однажды на конференции Миротворец сказал мне, что он сорвал сделку. Я сказал: «Что же вы сделали, накричали на другого человека и ушли?» Для меня сорванная сделка выглядит именно так. Оказалось, что он ушел молча, а для Миротворца молчание означает гнев. Для Аналитиков в то же время молчание означает, что им надо подумать. Борцы понимают ваше молчание так: либо вам нечего сказать, либо вы хотите, чтобы они говорили. Я сам такой: единственный раз, когда я молчал, мне просто больше нечего было сказать.

Если ваш противник действует на переговорах неуверенно, вполне возможно, что он не может чего-то сделать, но не хочет, чтобы вы об этом узнали. Из-за таких ограничений самый здравомыслящий противник может показаться иррациональным.

То, что она обнаружила, было просто невероятно: без объяснения причины ее пропускали в 60 % случаев, но когда она объясняла причину, ее пропускали в 90 % случаев. Не имело никакого значения, была ли причина серьезной (фраза «Извините, у меня пять страниц – могу я пройти без очереди, потому что мне надо сделать копии?» работала отлично). Люди позитивно реагируют, когда им объясняют ситуацию

• Что в этом важного для вас? • Чем я могу помочь, чтобы улучшить нашу ситуацию? • Как бы вы хотели, чтобы я поступал дальше? • Из-за чего мы оказались в этой ситуации? • Как мы можем решить эту проблему? • Какова наша цель? / К чему мы пытаемся прийти? • Как я могу это сделать?

Но человек может найти, приспособить и использовать неизвестные факты, вытащив их на свет. Чтобы обнаруживать эти неизвестные факты, мы должны постоянно вторгаться в наш привычный мир, вызывать его на разговор и свободно, без напряжения, слушать ответы на свои вопросы. Задавайте множество вопросов. Считывайте невербальные знаки и всегда обсуждайте свои наблюдения с вашим противником.

Ура! Заметили, что здесь использована блестящая комбинация снижения предложений по Аккерману, неокругленные цифры, глубокое исследование вопроса, умное навешивание ярлыков и «нет» без использования

С какой самой большой проблемой вы столкнулись?».

но поверьте мне, с помощью слов «что» и «как» вы можете задать почти любой выверенный вопрос.