Цитаты из книги «Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР»

Магия электронной почты: Как сделать так, чтобы вас никогда больше не игнорировали

книге Джима Кэмпа «Сначала скажите нет»

может обрабатывать только семь порций информации. Другими словами, нас легко перегрузить информацией.

quid pro quo» («услуга за услугу»)

Я определенно Борец. Однажды на конференции Миротворец сказал мне, что он сорвал сделку. Я сказал: «Что же вы сделали, накричали на другого человека и ушли?» Для меня сорванная сделка выглядит именно так. Оказалось, что он ушел молча, а для Миротворца молчание означает гнев. Для Аналитиков в то же время молчание означает, что им надо подумать. Борцы понимают ваше молчание так: либо вам нечего сказать, либо вы хотите, чтобы они говорили. Я сам такой: единственный раз, когда я молчал, мне просто больше нечего было сказать.

Если ваш противник действует на переговорах неуверенно, вполне возможно, что он не может чего-то сделать, но не хочет, чтобы вы об этом узнали. Из-за таких ограничений самый здравомыслящий противник может показаться иррациональным.

То, что она обнаружила, было просто невероятно: без объяснения причины ее пропускали в 60 % случаев, но когда она объясняла причину, ее пропускали в 90 % случаев. Не имело никакого значения, была ли причина серьезной (фраза «Извините, у меня пять страниц – могу я пройти без очереди, потому что мне надо сделать копии?» работала отлично). Люди позитивно реагируют, когда им объясняют ситуацию

• Что в этом важного для вас? • Чем я могу помочь, чтобы улучшить нашу ситуацию? • Как бы вы хотели, чтобы я поступал дальше? • Из-за чего мы оказались в этой ситуации? • Как мы можем решить эту проблему? • Какова наша цель? / К чему мы пытаемся прийти? • Как я могу это сделать?

Но человек может найти, приспособить и использовать неизвестные факты, вытащив их на свет. Чтобы обнаруживать эти неизвестные факты, мы должны постоянно вторгаться в наш привычный мир, вызывать его на разговор и свободно, без напряжения, слушать ответы на свои вопросы. Задавайте множество вопросов. Считывайте невербальные знаки и всегда обсуждайте свои наблюдения с вашим противником.

Ура! Заметили, что здесь использована блестящая комбинация снижения предложений по Аккерману, неокругленные цифры, глубокое исследование вопроса, умное навешивание ярлыков и «нет» без использования