Цитаты из книги «Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР»

Ответ «нет» дает говорящему чувство полной безопасности и контроля над ситуацией. Вы задаете вопрос, который предполагает ответ «нет», и ваш противник чувствует, что, отказывая вам, он доказал, что именно он управляет ситуацией.

я чувствовал, как мой желудок нервно сжимается – так бывает, когда ты понимаешь, что парень, который говорит тебе все эти неприятные вещи, абсолютно прав.

люди готовы стоять насмерть за свое право сказать «нет», поэтому немедленно дайте им это право

«У вас есть степень по психологии, социологии, по каким-то наукам, связанным с переговорами?»

Точно выверенные вопросы – безошибочный способ управлять ходом переговоров. Они оказывают давление на вашего противника, ему нужно придумывать ответы и вникать в ваши проблемы при выставлении своих требований. Имея достаточное количество правильно сформулированных вопросов, начинающихся с «как», вы можете смоделировать атмосферу ведения переговоров таким образом, чтобы в конце концов прийти к тому ответу, который вы и хотели услышать. Составляя вопросы, вы должны постоянно держать в голове схему и направление вашего разговора.

Похоже, что вы действительно хотите уволиться», когда он точно хочет остаться. Это вынуждает человека слушать и создает комфортную обстановку при корректировке вашего высказывания. «Нет, все не так. На самом деле вот так». Еще один способ добиться ответа «нет» во время переговоров заключается в том, чтобы спросить оппонента, чего он не хочет. «Давайте поговорим о том, на что вы должны ответить «нет», – говорите вы. В этом случае люди вполне комфортно отвечают «нет», потому что этот ответ выглядит как самооборона. Как только вы заставите их сказать «нет», люди намного больше открываются и готовы идти вперед, навстречу новым предложениям и идеям.

«Вам ведь приятно иногда выпить стакан воды?» – «Ну да, но…» – «Мне тоже. Могу поспорить, что вы, как и я, любите свежую, чистую воду без всякого химического привкуса – такую, какой ее создала мать-природа». – «Ну да, но…»

«Можно спать в одной постели, но видеть разные сны», которая описывает близкие отношения с партнером (в браке или в бизнесе) без общения, которое необходимо для поддержки этих отношений.

«Тогда скажите, пожалуйста, почему вы решили, что мне надо остаться в управлении отдела полупроводников?»

«Может быть, есть причина, по которой вы хотите, чтобы я работал в управлении отдела полупроводников?»