Отличный специалист по ведению переговоров ищет способ услышать «нет», потому что он знает, что зачастую именно в этот момент начинаются настоящие переговоры.
Итог: люди, которые ожидают больше (и формулируют свои ожидания), получают больше.
Вот четыре шага для постановки вашей цели:
• Поставьте оптимистичную, но разумную цель и четко определите ее.
• Запишите ее.
• Обсудите свою цель с коллегой (это не даст вам возможности струсить).
• Внесите записанную цель в процесс переговоров.
Следовательно, когда кто-то выдвигает смешное предложение, которое действительно раздражает вас, не делайте непроницаемое лицо. Вместо этого продемонстрируйте небольшой гнев – на предложение, а не на человека – и скажите: «Я не понимаю, как это вообще возможно».
Навешивание ярлыков – это способ оценки чьих-то эмоций путем их подтверждения. Дайте чьим-то эмоциям название, и тем самым вы покажете, что знаете, что и как чувствует этот человек.
Просьба помочь, сказанная в этой манере, после того как вы уже вступили в диалог, – это невероятно мощная техника переговоров для преобразования встречи с конфронтационными разборками в сессию по совместному решению проблем. Точно выверенные вопросы – это лучший инструмент.
Теперь, зная, как специалисты по ведению переговоров используют дедлайны противников, чтобы получить преимущество, я должен предложить вам хранить собственные дедлайны в секрете. Именно этот совет вы получите от большинства экспертов старой школы ведения переговоров.
Как это повлияет на остальных участников вашей команды?
Как в совете вашего коллектива оказались люди, о которых мы не знали?
Что ваши коллеги считают своей главной задачей в этой области?