Цитаты из книги «Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок»

Составьте список всех претензий, которые вам может высказать другая сторона, и выскажите их вслух до того, как это сделает ваш оппонент. Заблаговременный анализ обвинений поможет вам отклонить отрицательную динамику до того, как она сможет укорениться. Так как обвинения при их проговаривании вслух часто выглядят преувеличенными, это подтолкнет вашего оппонента к тому, чтобы признать, что все не так уж плохо.

Хотя зеркальное отражение чаще всего ассоциируется с формами невербального общения (в первую очередь с языком жестов), в случае переговоров «зеркало» должно быть сосредоточено лишь на словах и больше ни на чем. Не на языке жестов. Не на акценте. Не на тоне или манере говорить. Только на словах.

Уметь выслушать человека – действительно непростая задача. Мы легко отвлекаемся. Мы включаем избирательное слушание и слышим только то, что мы хотим услышать: наш мозг создает когнитивное искажение стабильной информации вместо ее истинного отображения, и это только начало.

Первый способ сказать «нет» – обычное ожидание: «Как я могу это сделать?» Вы должны произнести фразу с уважением, чтобы она стала просьбой о помощи. При правильной подаче она приглашает другую сторону участвовать в решении вашей дилеммы и предложить вам лучшее решение. Второй элегантный способ сказать «нет» – это фраза «Ваше предложение очень щедрое, но, извините, оно мне просто не подходит».

Когда реализацией проекта занимается комитет, поддержка этого комитета является вашей ключевой задачей. Вы должны понять их мотивацию, даже если вы еще не знаете всех людей в этом комитете. Для этого достаточно задать несколько точно выверенных вопросов, например: «Как это повлияет на остальных членов вашей команды?» Или: «Как в совете оказались люди, которых мы не приглашали?» Или просто: «Что ваши коллеги считают своими основными задачами в данной области?»

Существует Эффект рамки, который демонстрирует, что люди по-разному реагируют на один и тот же выбор в зависимости от того, как он представлен (например, люди выше ценят увеличение показателей с 90 до 100 %, чем с 45 до 55 %, хотя в обоих случаях речь идет о десяти процентах).

Так что если вы предложите диапазон (а это хорошая идея), то будьте готовы к тому, что работодатель предложит первую из него цифру.

Вы отказались от этого проекта?

Как видите, «нет» может многое: • «нет» дает возможность справиться с настоящими проблемами; • «нет» защищает людей от принятия неэффективных решений и дает возможность скорректировать их; • «нет» сглаживает ситуацию, чтобы люди могли спокойно принимать решения и заключать соглашения; • «нет» помогает людям чувствовать безопасность, эмоциональный комфорт и контроль над ситуацией при принятии решения; • «нет» создает движение вперед.

Вот почему вместо отрицания или игнорирования эмоций хороший специалист по ведению переговоров определяет их и старается повлиять на них. Он может дать точное определение эмоциям других людей и особенно своим собственным. Как только он обозначил эмоции, он может говорить о них без нервного напряжения. Для него эмоции – это инструмент.