Цитаты из книги «Ценовое преимущество: Сколько должен стоить ваш товар?»

Во-первых, существует карта стоимости сегмента рынка, которая представляет положение продукта относительно конкурирующих предложений в этом сегменте. В сущности, эта карта показывает, как потребители воспринимают компромиссы между ценой и преимуществами предлагаемых им продуктов. Во-вторых, конкуренты могут повышать или понижать цены, добавлять или убавлять преимущества и т.п., что меняет карту стоимости. Рынки постоянно меняются, и движение одного конкурента может быстро повлиять на то, как воспринимаются остальные, при этом обычно следует ответная реакция. Третий аспект — понимание того, как потребители распределены по карте стоимости.

уровень товарно-рыночной стратегии. Здесь важно найти верное положение вашей цены по отношению к конкурентам. Необходимо установить цены, правильно позиционирующие ваши продукты относительно конкурирующих продуктов с точки зрения соотношения цены и преимуществ для каждого потребительского сегмента, который вы обслуживаете.

Отправной точкой является базисная целевая цена каждого изделия из стекла. Эту целевую цену устанавливают, когда заказчики — производители грузовиков описывают их индивидуальные свойства.

Фактическая прибыль определяется как фактическая цена сделки минус прямая себестоимость продукции и любые затраты на обслуживание для каждого клиента.

Soundco зафиксировала дискреционные скидки с суммы счета на уровне 5% и делала их только после структурной оценки объема, маржи и влияния рынка.

В конечном итоге Soundco увеличила объемы закупок этих клиентов, но не за счет снижения цен, а за счет особых преимуществ, которые были важны для каждого из них

Руководство отделов маркетинга и продаж выявило проблемных клиентов и объяснило сотрудникам, как ситуация влияет на прибыль Soundco. Затем сотрудникам отделов продаж был дан срок — девять месяцев, чтобы исправить ситуацию с «особенными» клиентами или избавиться от них вообще

Менеджеров часто смущает величина диапазона цены, они считают, что наличие широкого разброса — отрицательное явление. Это заблуждение. Широкие ценовые разбросы почти всегда указывают на значительные ценовые возможности, которыми нужно воспользоваться. Широкий разброс фактических цен означает, что на рынке есть потенциально управляемая неоднородность. Он указывает на различия среди потребителей: как они оценивают товар, как они делают заказы, насколько они взыскательны, насколько дорого обходится их обслуживание. Он также указывает на различия в конкурентных ситуациях: большое число конкурентов в данном сегменте рынка или регионе либо единственный конкурент, конкурентная мощь которого может сильно варьироваться. Диапазон цены может также определяться и внутренними свойствами самого поставщика: силой или слабостью его на данном рынке; бóльшим или меньшим соответствием его товаров и услуг нуждам потребителей в данном сегменте

Если можно идентифицировать широкий разброс фактических цен и понятно, в чем заключаются основные причины этого разброса, тогда им можно управлять на благо компании.

Распределение объема продаж продукта в диапазоне фактических цен, реализуемых компанией, называется разбросом фактических цен для данного товара.