Цитаты из книг автора «Константин Терёхин»

Единственное решение должно обеспечивать долгосрочный успех.

Давайте перечислим критерии жизнеспособности, которыми должна отвечать наша маркетинговая стратегия. Их минимум 7: Чего хотим достичь? (правильная постановка цели)

Не стоит забывать Первый Закон менеджмента: «Не бывает беззатратных и безрисковых решений!») Указанных критериев жизнеспособности обычно отмечают не менее семи. Если, разрабатывая стратегию, вы не нашли ответа хотя бы на один вопрос, – значит ее внедрение пока преждевременно! Известная пословица: «война придет – план покажет» полностью противоречит самой идее стратегического планирования. Все, что можно спланировать, надо спланировать; все, что можно предотвратить, должно быть предотвращено заранее. Ведь впереди у вас – еще миллион самых разных случайных факторов, на которые придется реагировать, так сказать, экспромтом.

Не следует также заниматься поиском подобных клиентов: вполне достаточно того их количества, которое обратится к вам по рекламе, по рекомендациям знакомых и т. д. Энергия и рабочее время каждого вашего сэйлз-менеджера отнюдь не бесконечны – проследите же за тем, чтобы они расходовались как можно более рационально!

Не стоит тратить силы, время и прочие ресурсы на «выращивание» клиентов категории «С» и перевод их в более высокую категорию! В отношении этих клиентов должен действовать своеобразный закон джунглей или «естественный отбор»: выживает сильнейший. (Но об этом я уже писал ранее.)

лучше сделать отдельный склад, чтобы они не мешали отгружать товар клиентам категории «А» и «В».

Зачем вам нужна дебиторка по клиентам категории «С»? (Еще не родился и, подозреваю, не родится менеджер по продажам, которому нравится выбивать долги.)

Самое дорогое в компании – это рабочее время продавца. Теперь становится весьма просто рассчитать эту цифру. Абсолютно все (!) затраты (любых цветов, а не только белого) за месяц, необходимо разделить на число рабочих минут и еще раз разделить на число продавцов. Таким образом, мы получили стоимость одной минуты рабочего времени продавца. Допустим, это $10/минута (весьма средняя цифра. Бывает $100 и больше.)

Реклама, бухгалтерия, маркетинг, производство, склад, транспорт, IT, топ-менеджмент и многое другое – все это нужно с одной единственной целью – создать наиболее благоприятные условия для работы продавцам.

Одним словом, никто не покупает «продукт вообще»: каждый клиент определяет одну или несколько наиболее важных для себя характеристик продукта и выбирает поставщика, лидирующего именно по этим параметрам.