Цитаты из книги «Настольная книга коммерческого директора. Проверенные способы увеличения продаж»

Не забывайте основное правило распродажи: «Любая распродажа должна иметь причину и быть ограничена во времени». Если это правило не выполняется, то клиенты воспринимают данную цену не как временную, а как постоянную. Повысить ее после этого будет крайне сложно.

Что еще можно порекомендовать в контексте ведения ценовых войн? Не снижайте цены только потому, что так поступают все вокруг. Но и не игнорируйте действительность.

Одним из способов изменения аргументации является конкурентное преимущество. Однако менять аргументацию можно не только путем создания конкурентного преимущества, но и с помощью других методов стратегического маркетинга, в частности маркетинговых войн. В рамках этого подхода рассмотрим фланговые и партизанские действия.

Таким образом, практически всегда есть рамки, установленные либо конкурентами в этой товарной категории, либо предложениями в «смежных» товарных категориях

Резюме. Во-первых, узнайте свои и чужие конкурентные преимущества с точки зрения потребителей. И используйте эти знания для увеличения объема продаж. Во-вторых, узнайте структуру принятия решений, принятую у основных клиентов, и говорите с ними на одном языке. В-третьих, должности можно рассматривать как способы мыслить. В-четвертых, бывают отрасли с характерным стилем принятия тех или иных решений. В-пятых, даже если у ваших клиентов один человек принимает решение, он будет исходить либо из критериев снабженца, либо из критериев технолога, финансиста, дизайнера. Частные лица тоже руководствуются теми или иными критериями, «психотипами».

При наличии нескольких производств патоки, даже в случае непредвиденного выхода их строя одного из них, поставщик сможет бесперебойно снабжать наиболее крупных клиентов (к числу которых, естественно, относится «Р»). Стабильные поставки означают стабильное производство, а стабильное производство – это как раз рост капитализации. Приведенные аргументы оказались для руководителя «Р» достаточно убедительными, и договор был благополучно подписан.

Чтобы получить списки конкурентных преимуществ ваших и конкурентов.

Словом, прежде чем утверждать, что знаете, почему ваш клиент работает с вами, докопайтесь до экономической подоплеки его решения, оцените реальные бизнес-процессы, происходящие в его компании.

Попробуйте в доверительном разговоре спросить управляющего компании-клиента, почему же он работает с вами? Ответы могут быть самыми разными, иногда неожиданными. Может

или только 5%, но ключевым понятием тут выступает регулярность. Из чего следует, что с этими клиентами у нас заключены определенные контракты, есть какие-то постоянные договоренности. Раз заключены контракты, значит, есть и некая история взаимоотношений – дебиторских, кредиторских или каких-то иных. И самое главное: не только мы знаем этих клиентов, но и они нас.